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FALA Varejista! PodCast.Sem43 - "Mix de Produtos"


FALA Varejista!

“Ticket Médio não deve ser, jamais, a Meta de um Varejista; antes, preocupe-se com o que você está oferecendo.”

Uma das tarefas mais díficeis do Varejo, seja ele Físico, Móvel ou Virtual, de todos os segmentos, é a definição do Mix de Produtos que será colocado à disposição dos Clientes no ponto de vendas... Afinal é preciso encontrar o fiel da balança entre a Satisfação dos Clientes e a Rentabilidade da Loja...

Gosto de pensar nesta tarefa como descascar uma cebola... Camada por camada... Dentro da Loja, dependendo do seu tamanho, podemos ter Departamentos, Setores, Seções, Categorias, Marcas, Linhas, e, finalmente, os Produtos ou os SKU’s (Sigla em inglês que siginifica Unidade de Manutenção de de Estoque)... É esse “carinha” que dá nó nas Cabeças dos Varejistas... Encontrar o Mix Ideal é uma tarefa para Super Gênios ou para Sistemas de Gestão Empresarial bem montados para cumprir esta tarefa com efetividade.

Reza a lenda, que um Varejista bem antenado com o seu Negócio e a sua Clientela, consegue administrar, de cabeça, cerca de 200 itens... WOW!!! Isso para mim é incrível... Realmente incrível... Eu não consigo lembrar nem do meu CPF!!!

Mas, contudo, porém, todavia, o número de intens em uma loja varia, na casa das dezenas de milhares, de acordo com a sua área de vendas, departamentos, setores, seções, etc... Até a localização da loja intefere no número de itens do Mix de Produtos... Por isso, recomendo fortemente que usem o tempo disponível de forma Estratégica e deixem a parte operacional, trabalhosa e cansativa para um Sistema de Gestão. Volto a dizer que o que engorda o rebanho são “os olhos” e não “as mãos” do Varejista em todas as tarefas operacionais.

Mas, se o Amigo Varejista insiste em ser o “Computador” da Loja; insiste na atitude do “Papai Sabe Tudo”, desejo um bom trabalho, uma boa sorte e tomara que o seu concorrente direto pense da mesma forma...

Para contribuir com a introdução de um Sistema mais produtivo para a Definição do Mix de Produtos, deixamos os 4 (quatro) Pilares para sustentar uma avaliação constante de todos os ítens colocados à disposição dos Clientes no Ponto de Vendas.

1. Conheça o seu Cliente!

Conheça muito, muito bem as necessidades, desejos, expectativas e comportamento de consumo dos seus Clientes. Para isso recomendamos que façam o dever de casa e tracem muito bem o Perfil dos Clientes que frequentam a sua Loja.

Nesta hora cuidado, muito cuidado para não cair nas armadilhas de:

a. “vender só o que gosta”... Lembre-se que quem tem que gostar é o seu Cliente. Mude para o Foco DO Cliente;

b. “vender só produto de alto giro”... Lembre-se daquele Cliente que faz compras semanais de alto valor, porque, só na sua loja ele encontra TUDO que precisa;

c. “vender só produtos de baixo custo”... Lembre-se que, basicamente, temos Clientes que priorizam os preços, outros que priorizam marcas e os outros para quem tanto faz.


2. Analise o Desempenho dos Produtos!

É aqui que a margem de lucro da loja anda na corda bamba e grande parcela dos Varejistas confundem “Apurado” com “Lucro”...

Valor Agregado, Preço, Margem, Giro, Prazo de Pagamento, Tempo de Reposição... Estes são, apenas, alguns Itens de Controle para uma avaliação bem feita do seu Mix de Produtos.

É aqui que a recomendação de um Sistema de Gestão ganha força... por mais efeciente que seja o “Computador” na sua Cabeça, ele tem capacidade limitada e não vai conseguir dar conta, dessa conta.

3. Analise seus Concorrentes!

É aqui que o “Tempo” livre do Varejista ganha importância estratégica para manter-se atualizado com o que está acontecendo na sua vizinhança. Não caia na armadilha de dizer que você é o bam-bam-bam e não tem concorrentes.

4. Selecione seus Fornecedores!

Neste ponto recomendamos que mais do que Fornecedores, o Varejista desenvolva Parceiros que garantam previsibilidade e sustentabilidade para o seu negócio. Parceiros que entendam a sua loja como um prolongamento da Estratégia da marca. Se possível, adote Contratos de Fornecimento e um Sistema de Gestão de Acordos Comerciais. Mas isso é assunto para a próxima transmissão!!!

Muito obrigado e até lá!! Nos vemos no Portal SOU Varejista! www.souvarejista.com.br

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