FALA Varejista! “Se você não consegue alterar, positivamente, o resultado de um Processo, você não tem controle sobre ele.” Uma frase bem comum no varejo é: “para vender bem, você precisa comprar bem” ... Pura verdade: o Setor de Compras é um dos mais importantes de uma Empresa... Para o sucesso das Vendas o Setor de Compras deve ser encarado como um processo estratégico, mantendo-se alinhado e atualizado com técnicas e tendências da cadeia de suprimentos. Atualmente, tornou-se popular, o termo, em inglês, “Procurement” (pruh·kyur·muhnt – pronúncia) que podemos traduzir como Gestão de Processos de Compra ou Gestão da Cadeia de Suprimentos ou, melhor ainda, como Gestão de Acordos Comerciais , já que a ideia principal é promover parcerias com os elementos da Cadeia de Suprimentos da Empresa para Comprar bem e Vender bem. A Gestão de Acordos Comerciais não está restrita ao Setor de Compras, ela engloba vários elementos de uma cadeia de suprimentos, uma vez que através de ações tátic

FALA Varejista! “Ticket Médio não deve ser, jamais, a Meta de um Varejista; antes, preocupe-se com o que você está oferecendo.” Uma das tarefas mais díficeis do Varejo, seja ele Físico, Móvel ou Virtual, de todos os segmentos, é a definição do Mix de Produtos que será colocado à disposição dos Clientes no ponto de vendas... Afinal é preciso encontrar o fiel da balança entre a Satisfação dos Clientes e a Rentabilidade da Loja ... Gosto de pensar nesta tarefa como descascar uma cebola... Camada por camada... Dentro da Loja, dependendo do seu tamanho, podemos ter Departamentos, Setores, Seções, Categorias, Marcas, Linhas, e, finalmente, os Produtos ou os SKU’s (Sigla em inglês que siginifica Unidade de Manutenção de de Estoque)... É esse “carinha” que dá nó nas Cabeças dos Varejistas... Encontrar o Mix Ideal é uma tarefa para Super Gênios ou para Sistemas de Gestão Empresarial bem montados para cumprir esta tarefa com efetividade. Reza a lenda, que um Varejista bem antenado com o seu N

Sempre que se fala em Atendimento ao Cliente, invariavelmente, duas menções são obrigatórias: Sam Walton e Stew Leonard . Não serei exceção: vamos reler estas menções e discutir um pouco sobre a aplicabilidade das mesmas à realidade dos nossos pontos de venda, principalmente, nas Pequenas e Médias Empresas das periferias dos grandes centros urbanos e nas Cidades do interior. Comecemos com o famoso discurso de Sam Walton, fundador do Wal Mart  – maior rede de varejo do mundo – fazendo a abertura de um programa de treinamento para seus funcionários. ”Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido; Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares; Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal; Eu sou o homem que, quando entra num estabe

FALA Varejista! “Conteúdo é a nova ‘alma do negócio’; se você não tem, sua propaganda é enganosa.” Iniciando a Série “Dez Posicionamentos Estratégicos” para o Varejo de Produtos e Serviços, vamos falar sobre o que dizem ser a “Alma do Negócio”: a Propaganda ... Ou o que, erroneamente, as pessoas chamam de Marketing. Para começo de conversa vamos esclarecer que Propaganda “não é” Marketing; Propaganda é, apenas, um dos elementos do chamado Mix de Marketing, ou Composto de Marketing, formado pelos famosos 4 P’s: Produto, Preço, Praça e Propaganda. Da mesma forma, Propaganda não é a “alma do negócio”; Propaganda é, essencialmente, a comunicação da “alma do negócio” que deve ser formada pelos quatros P’s, num arranjo que satisfaça as necessidades e desejos dos Clientes. Assim a Propaganda, independente da forma e da mídia que é feita, deve ser Coerente, Convergente e Estruturada com o Processo A.I.D.A .: esses são os princípios de uma Comunicação Efetiva de Marketing construida com Respeit

FALA Varejista! “A regra é clara: em Sucessão Empresarial, ‘família, família, negócios à parte’, mesmo em Empresas Familiares.” Na última transmissão, mencionei a figura da “Holding” como solução para os “Conflitos de Gerações” em Empresas Familiares , principalmente, num momento de extremas e rápidas mudanças como o que estamos vivendo... Recebi algumas mensagens com perguntas sobre este “instrumento de pacificação” e acredito que foram motivadas pela necessidade de encontrar um caminho para Gerenciar os negócios em momentos de crise, no meio de opiniões tão diferentes de pais, filhos, irmãos, sem afetar as relações familiares. Laços familiares e emocionais podem dificultar e prejudicar a tomada de decisão em momentos de crise. Além dos conflitos na Gestão das Mudanças, e da Atualização dos Negócios, a Sucessão costuma ser um assunto “indiscutível”, ficando sempre para depois ou para o pior momento: o falecimento do fundador da Empresa. Para evitar este desgastante clima, num momen

Platoon , O Último Samurai , Gladiador , 300 , Tropa de Elite ... a infindável e formidável Série Star Wars ... Filmes de grande sucesso de bilheteria que rapidamente se transformaram em Métodos, Vídeos e Palestras Motivacionais, na busca incansável por “Guerreiros Corporativos” . Em todos, a figura de um líder é enaltecida pelos resultados do Grupo – o bom e velho trabalho em Equipe. Liderança – Equipe – Resultados : trinômio perfeito. Há um grande número de textos sobre esse trinômio e sua aplicação no âmbito do Atendimento ao Cliente – nosso propósito nesse texto. Temos destacado esta questão em nossos Treinamentos e Consultorias. Outro ponto que destacamos é que as pessoas não podem ser motivadas – são automotivadas – e o papel do líder é oferecer uma resposta aos questionamentos do grupo e uma visão de futuro que mobilize a todos. As pessoas não podem ser motivadas, mas podem ser mobilizadas. De fato, de Maslow a McLelland , passando por Hezberg e McGregor , todas as t

Sábado à tarde, passeando com minha esposa, quando começa a se apoderar dos meus pensamentos uma vontade louca de tomar café - mais precisamente uma “Média com Pão e Manteiga”: costume adquirido em minhas andanças pelo Reino dos Bandeirantes. Rapidamente ligo meu GPS natural para lembrar onde posso satisfazer esse desejo. Lembro uma cafeteria com nome bem sugestivo, que manterei em sigilo por motivos óbvios, que me remete aos sonhos... Sonhos de uma Média “que não seja requentada”! Façamos uma pausa para explicar minha posição na cadeia alimentar: sou declaradamente viciado em café; consumidor assíduo dessa bebida e consultor de varejo. Atendimento, entre outras, é uma de minhas atividades mais frequentes na área de Desenvolvimento Humano. Por todos esses requisitos, me considero um “chato de galocha”. Naturalmente, um crítico exigente, tão crítico e exigente quanto o Anto Ego (Ratatouille), porque mereço e exijo um atendimento adequado, afinal sou o cliente, afinal pago os sal