Concluindo as transmissões sobre o Processo de Vendas 3-D, neste PodCast falaremos da dimensão "Produtos" e iniciamos a conversa repetindo a pergunta que deixamos no ar:
- O que Você vende, quando vende, e o que o Cliente, sempre, compra??!
Desde a sua concepção, Produtos e Serviços possuem, além de CVB's - Características, Vantagens e Benefícios, um ingrediente em comum a todos eles: a Promessa... A Promessa de satisfação de alguma necessidade ou desejo; então Produtos e Serviços são, na verdade, soluções para algum problema dos Clientes.
Temos, agora, alguns conceitos que devem ser fixados na mente dos Vendedores que pretendem ser PhD em Vendas, são eles: Prolema, Satisfação, Necessidade e Desejo. Este são os quatro elementos essenciais em uma argumentação de vendas e estão presentes desde o desenvolvimento dos Produtos e Serviços.
Necessidades: são resultantes da privação de elementos básicos da condição humana, tais como comer, dormir, vestir, segurança, amor, autorrealização... Se eu estou com fome, eu necessito comer alguma coisa.;
Desejos: ocorrem quando as necessidades são potencializadas pelo comportamento, pela cultura, e pela personalidade dos Clientes... Quando eu estou com fome e quero comer uma pizza, isto é desejo;
Problema: é o resultado indesejado de um trabalho ou de um processo... Se eu estou com fome, mas não consigo uma pizza, na hora que eu desejo, eu tenho um problema;
Satisfação: segundo Kotler, "é o sentimento de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto em relação às expectativas dos Clientes"... Complicado não??! Simplificando, no Processo de Vendas 3-D, nós dizemos que satisfação é quando "Promessa do Produto" se realiza... Simples assim!!!
Agora estamos prontos para responder a pergunta que não cala:
- O que Você vende, quando vende, e o que o Cliente, sempre, compra??!
- Você vende a "Promessa de Solução" de um problema: a satisfação de uma necessidade ou desejo do Cliente!
Talvez por isso existam tantas "promessas": elas são ótimos argumentos de vendas, mas quem faz promessas deve cumpri-las, caso contrário a venda se transforma em estelionato!
Vendedores PhD não prometem além da "Promessa do Produto", eles antecipam a satisfação dos Clientes através de uma argumentação sensorial, baseada em informações da Curva de Decisão de Compra dos Produtos e Serviços, do perfil do Cliente e da sua Proposta de Valor.
Agora estamos prontos, teoricamente, prontos para atender com Excelência, mas de nada vale o conhecimento se ele não se transforma em AÇÃO! É preciso praticar: transformar o Processo de Vendas 3-D em um hábito; assim você será um Vendedor PhD e venderá, além de Promessas, felicidade aos seus Clientes no momento de cada experiência de compra.
Use o VTL PodCast para se preparar para um bom trabalho... SE precisar, sabe onde nos encontrar...
Na próxima transmissão falaremos sobre Atendimento 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente; prepare-se para quebrar paradigmas... Muito Obrigado e até lá!!!
Vendedores PhD não prometem além da "Promessa do Produto", eles antecipam a satisfação dos Clientes através de uma argumentação sensorial, baseada em informações da Curva de Decisão de Compra dos Produtos e Serviços, do perfil do Cliente e da sua Proposta de Valor.
Agora estamos prontos, teoricamente, prontos para atender com Excelência, mas de nada vale o conhecimento se ele não se transforma em AÇÃO! É preciso praticar: transformar o Processo de Vendas 3-D em um hábito; assim você será um Vendedor PhD e venderá, além de Promessas, felicidade aos seus Clientes no momento de cada experiência de compra.
Use o VTL PodCast para se preparar para um bom trabalho... SE precisar, sabe onde nos encontrar...
Na próxima transmissão falaremos sobre Atendimento 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente; prepare-se para quebrar paradigmas... Muito Obrigado e até lá!!!
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