Pular para o conteúdo principal

VTL.PodCast.Sem4 - "O Que Você Vende, Quando Vende?"



Concluindo as transmissões sobre o Processo de Vendas 3-D, neste PodCast falaremos da dimensão "Produtos" e iniciamos a conversa repetindo a pergunta que deixamos no ar:

- O que Você vende, quando vende, e o que o Cliente, sempre, compra??!

Desde a sua concepção, Produtos e Serviços possuem, além de CVB's - Características, Vantagens e Benefícios, um ingrediente em comum a todos eles: a Promessa... A Promessa de satisfação de alguma necessidade ou desejo; então Produtos e Serviços são, na verdade, soluções para algum problema dos Clientes.

Temos, agora, alguns conceitos que devem ser fixados na mente dos Vendedores que pretendem ser PhD em Vendas, são eles: Prolema, Satisfação, Necessidade e Desejo. Este são os quatro elementos essenciais em uma argumentação  de vendas e estão presentes desde o desenvolvimento dos Produtos e Serviços.

Necessidades: são resultantes da privação de elementos básicos da condição humana, tais como comer, dormir, vestir, segurança, amor, autorrealização... Se eu estou com fome, eu necessito comer alguma coisa.;

Desejos: ocorrem quando as necessidades são potencializadas pelo comportamento, pela cultura, e pela personalidade dos Clientes... Quando eu estou com fome e quero comer uma pizza, isto é desejo;

Problema: é o resultado indesejado de um trabalho ou de um processo... Se eu estou com fome, mas não consigo uma pizza, na hora que eu desejo, eu tenho um problema;

Satisfação: segundo Kotler, "é o sentimento de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto em relação às expectativas dos Clientes"... Complicado não??! Simplificando, no Processo de Vendas 3-D, nós dizemos que satisfação é quando  "Promessa do Produto" se realiza... Simples assim!!!

Agora estamos prontos para responder a pergunta que não cala:

- O que Você vende, quando vende, e o que o Cliente, sempre, compra??!

- Você vende a "Promessa de Solução" de um problema: a satisfação de uma necessidade ou desejo do Cliente!

Talvez por isso existam tantas "promessas": elas são ótimos argumentos de vendas, mas quem faz promessas deve cumpri-las, caso contrário a venda se transforma em estelionato!

Vendedores PhD não prometem além da "Promessa do Produto", eles antecipam a satisfação dos Clientes através de uma argumentação sensorial, baseada em informações da Curva de Decisão de Compra dos Produtos e Serviços, do perfil do Cliente e da sua Proposta de Valor.

Agora estamos prontos, teoricamente, prontos para atender com Excelência, mas de nada vale o conhecimento se ele não se transforma em AÇÃO! É preciso praticar: transformar o Processo de Vendas 3-D em um hábito; assim você será um Vendedor PhD e venderá, além de Promessas, felicidade aos seus Clientes no momento de cada experiência de compra.

Use o VTL PodCast para se preparar para um bom trabalho... SE precisar, sabe onde nos encontrar...

Na próxima transmissão falaremos sobre Atendimento 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente; prepare-se para quebrar paradigmas... Muito Obrigado e até lá!!!

Escute o PodCast AQUI:

Comentários

Os Mais Lidos Da Semana!

A Cartilha do ABC

Há alguns dias li uma notícia, num site sobre empreendedorismo, que uma empreendedora havia alcançado sucesso em seu negócio com uma inovação: ela estava produzindo sapatos ao gosto do Cliente, isto é: customizados ou personalizados ou, ainda, taylor made – sob medida.
- Como é que é?! Inovação!? Mas quando!?
Sou do tempo que sapatos, roupas, chapéus, joias e outros acessórios e adornos eram confeccionados sob medida e encomenda dos Clientes, então, para mim, esta empreendedora não está inovando: está fazendo o que é bastante comum no mundo da moda: voltando ao passado; fazendo uma releitura de um processo de produção. Não vou me aprofundar neste “revival” calçadista, porque a leitura da noticia me inspirou a fazer minha própria “inovação”: uma Cartilha do ABC para ensinar empreendedores e varejistas o “bê-a-bá” da Gestão de Estoques, Vendas Clientes, Cobrança, Capital de Giro e o fundamental Fluxo de Caixa. A Cartilha do ABC é uma ferramenta gerencial que serve para isso e muito mais.
C…

O Sorriso do Coringa

Lá pela segunda metade dos anos 80, depois de um “papo cabeça” com um psicanalista, passei de “Yuppie Carrancudo” para “Grunge Sorridente”. Os colegas diriam que por culpa da crise dos trinta, eu, melhor dizendo, diria que "graças" à crise dos trinta. Aceitei o conselho do profissional recomendado para acompanhar algumas mudanças na vida pessoal e profissional. Na época o termo ainda não virara moda, mas passei por um processo de Coaching de Carreira. O conselho, segundo o profissional, deveria resolver metade dos meus problemas... WOW!!! Um conselho bastante tentador, impossível de não ser acatado, pelos resultados prometidos e também pela simplicidade:

- Sorria. Metade dos seus problemas vão sumir... Sorria!!!
À primeira vista o conselho era muito fácil de ser seguido, afinal quem não sabe sorrir, sorrir é algo natural, sorrir é o melhor remédio para tudo... Porque eu não havia pensado nisso antes? Precisei gastar uma grana preta para descobrir o óbvio? Ao invés de ficar zan…

10 Perguntas Demolidoras

Ter uma Excelente ideia não basta. É preciso saber vender o seu peixe, a qualquer momento que seja preciso. Todo Empreendedor tem a obrigação de conhecer o seu Negócio nos mínimos detalhes. Isso é importante para Vender a ideia e para a gestão do negócio. Todo Empreendedor tem a obrigação de responder, e responder certo, estas 10 perguntas sobreo seu Negócio.
A Young Entrepreneur Council fez uma lista com 10 questões que todos os investidores querem saber do dono de um negócio.
Encarar um grupo de investidores é uma tarefa que exige muita preparação do empreendedor. Se ele quiser conquistar aquele aporte ou investimento para sua startup ou empresa, terá de responder com segurança a todas as dúvidas de seus inquisidores.
Não são perguntas fáceis. Qualquer deslize na explicação do negócio ou desconhecimento de algum detalhe da operação pode custar o tão sonhado capital. Para ajudar os empresários nesse momento de tensão, os diretores do Young Entrepreneur Council, uma associação mundial de…