Pular para o conteúdo principal

FALA Varejista!PodCast.Sem3 - "Diversidade é Lucro"

FALA Varejista!

Voltando ao Processo de Vendas 3-D, hoje falaremos da Dimensão Clientes; da Diversidade de Clientes no Ponto de Vendas, mas antes vamos esclarecer que:

"Segmentar é diversificar: nicho é o SKU - a unidade de estoque - do Customer Marketing."


O Conceito Diversidade tem um sentido amplo nas Empresas e não acontece normalmente: é preciso estruturá-lo. Neste sentido o empreendedor deve iniciar o processo no momento da criação do negócio para que não haja rupturas e a evolução seja garantida. Nesta transmissão vamos tratar, apenas, da Diversidade de Clientes que é o foco do Customer Marketing.

O Customer Marketing é uma das mais poderosas estratégias nos dias atuais quando consideramos a Transformação Digital

Agora, de um alado temos o Atendimento à Diversidade de Clientes e do outro o Customer Marketing; n meio temos o Cliente: uma pessoa com corpo, mente e valores; necessidades, comportamentos e crenças; expectativas, atitudes e sonhos... É neste universo de possibilidades - contido em uma única pessoa - em cada pessoa - que devemos atender no Ponto de Vendas, seja ele físico, móvel e/ou virtual. Por isso recomendo, fortemente, que o Vendedor "Escute o seu Cliente"; o que nos leva à mais importante etapa do Processo de Vendas 3-D: a Entrevista. Não há como cogitar Excelência no atendimento sem, antes, estabelecer uma excelente entrevista.

É nesta etapa que consideramos todos as possibilidades da Diversidade de Clientes; iniciamos o nosso CRM - Gestão do Relacionamento com Clientes; as bases para a Argumentação e a Negociação - etapas seguintes do Processo de Vendas 3-D - e, principalmente, criamos as bases para o relacionamento com o Cliente.

Não há relacionamento se não houver RESPEITO! A primeira ideia que devemos ter em mente é que cada pessoa é um universo particular; neste sentido, devemos acabar com o mito de "atender como você gostaria de ser atendido: isso é uma tremenda bobagem, pois a única pessoa que gostaria de ser atendido como você... É você mesmo!!! Neste ponto iniciamos a adequação do negócio para vender mai e melhor com a utilização do Conceito da Diversidade, desde a concepção do negócio, quando decidimos O QUE vender e PARA QUEM!!!

Não se vende qualquer coisa para qualquer um: isso é outra bobagem de Vendedores falastrões; campeões do "embromation" e da enganação. Então o primeiro passo para vender MAIS (Quantidade) e MELHOR (Rentabilidade) é conhecer o Cliente; a Diversidade de Clientes que você pretende atender. Isto vale para todos os tipos de vendas: desde o porta-a-porta ao auto-serviço e ao comercio virtual: o e-commerce.

Quem é o Cliente? Onde vive? Com quem vive? O que consome? Como? Quando? Qual é a sua faixa etária? Qual é a sua faixa de Renda? Quais são os seus Valores e Crenças? Qual é o seu Grau de Instrução? Qual é o seu time do coração? Ele usa internet? tem Perfil nas Redes Sociais? Usa Aplicativos de Mensagens? Quais são as suas Expectativas e os Sonhos? Quais são os seus Desejos? Estas são, apenas, algumas perguntas que deve ser respondidas, considerando, claro, o que o Vendedor está oferecendo, para que seja criada uma argumentação adequada e atraente que o Cliente tenha interesse: que seja convergente com a sua necessidade no momento da venda. Se isto não acontecer é "tiro na água", normal isso acontece, mas o número de acertos dever ser maior, muito maior! Para isso acontecer você deve conhecer o Cliente, Escutar o Cliente, usar todos os meios e tecnologias disponíveis para conhecer cada detalhe do Perfil de Consumo do Cliente.

Washington Olivetto dia que "Devemos falar com milhões de pessoas como se estivéssemos falando com apenas uma." Esta é a melhor definição que eu já encontrei para a Segmentação, para Atendimento à Diversidade, para a Personalização da Proposta de Vendas e, finalmente, para dar Significado à Experiência de Consumo.

Com isto o Vendedor PdD gera Interesse, Engajamento, Empatia, Confiança, gera Valor... Que o Cliente percebe e paga mais por isso. Isto é Atendimento à Diversidade de Clientes; isto é Lucro; "Diversidade é Lucro"!!!

Na próxima transmissão falaremos sobre o Produto e encerro com uma pergunta:

- O que você vende, quando vende, e o que o Cliente, sempre, compra??!

Aguardo as respostas e até lá!!!

Escute o PodCast AQUI:

Comentários

Os Mais Lidos Da Semana!

O Sorriso do Coringa

Lá pela segunda metade dos anos 80, depois de um “papo cabeça” com um psicanalista, passei de “Yuppie Carrancudo” para “Grunge Sorridente”. Os colegas diriam que por culpa da crise dos trinta, eu, melhor dizendo, diria que "graças" à crise dos trinta. Aceitei o conselho do profissional recomendado para acompanhar algumas mudanças na vida pessoal e profissional. Na época o termo ainda não virara moda, mas passei por um processo de Coaching de Carreira. O conselho, segundo o profissional, deveria resolver metade dos meus problemas... WOW!!! Um conselho bastante tentador, impossível de não ser acatado, pelos resultados prometidos e também pela simplicidade: - Sorria. Metade dos seus problemas vão sumir... Sorria!!! À primeira vista o conselho era muito fácil de ser seguido, afinal quem não sabe sorrir, sorrir é algo natural, sorrir é o melhor remédio para tudo... Porque eu não havia pensado nisso antes? Precisei gastar uma grana preta para descobrir o óbvio? Ao inv

Bodega High Tech - 01 para 01

Longe se vai os dias de inauguração (1.916) da primeira loja de Auto-Serviço no mundo: a Piggly Wiggly . Mais "recentemente" (1.930) os dias do primeiro Supermercado: o King Kullen . Depois vieram os Hard Discount ( Aldi ), os Category Killers ( Toys ‘U’ Us, Leroy Merlin ), os Hipermercados ( Carrefour ), e finalmente os Warehouse Clubs ( Sams Club, Costco ). Paralelo a esta evolução no formato do varejo, vivenciamos a Evolução do Marketing 1.0 : mercado centrado no Produto, onde prevalecia a máxima de Ford: “Um carro pode ter qualquer cor, desde que seja preto.” - passando pelo Marketing 2.0 : voltado para o Consumidor – para o Marketing 3.0 : voltado para os Valores, cujo objetivo é fazer do mundo um lugar melhor, considerando um mercado de seres humanos com coração, mente e espírito, com uma proposição de valor funcional, emocional e espiritual e, finalmente, pelo menos até o próximo Big Show, chegando, finalmente, ao Marketing 4.0 , a era da Transformação Digital

PROCURA-SE: Consultor(a) Financeiro

CONSULTOR DE GESTÃO DE FINANÇAS (CNPJ / MEI)  Para compor Equipe de Plataforma Omnicanal de Desenvolvimento Humano Organizacional , buscamos profissionais com  Graduação, preferencialmente, em Ciências Contábeis e/ou Administração , com desejável Especialização em Controladoria e Finanças e/ou Marketing ; Sólida Experiência em Operação de Varejo e/ou Controladoria.  O Profissional fará parte do Quadro Consultores da VTL Marketing e será co-responsável pelo desenvolvimento de soluções, além da Coordenação dos Serviços de Treinamento e Desenvolvimento em sua área de Gestão.  Empreendedor, Fã / Praticante de Rally; Espírito de Aventura e Disponibilidade para viagens de média (meses) duração no Norte / Nordeste são diferenciais que completam o Perfil dos Profissionais que buscamos. Oferecemos Excelente Ambiente de Trabalho + Honorários + Comissões à Combinar + Participação nos Lucros.  Interessados deverão enviar Currículo para vtlmarketing4.0@gmail.com e destacar no assunto a