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Então é Natal... Venda Mais e Melhor!!!


"Um bom planejamento começa quando termina a ação". 
[Vital Sousa]


Então já é Natal, mais um Natal em nossas vidas, mas este não será como antes, aliás nada será como antes... Esta é a verdadeira mensagem de Natal que nos últimos anos, com a "Transformação Digital", vem se concretizando mundo afora. A R-Evolução no Varejo é inexorável e o Varejista precisa estar pronto para estas mudanças no estilo RPM - R-Evoluções por Minuto.

O tempo e o calendário promocional do varejo não param. Por mais que suas vendas estejam atingindo as metas planejadas, esta é a época de “pensar grande”: uma multidão vai bater à sua porta!

O Natal continua sendo a maior data do Varejo e os Lojistas precisam estar preparados para ele, preparados com antecedência, diga-se de passagem. Neste período, toda a cadeia de suprimento está em ebulição. indústrias fazem os ajustes finais na produção; varejistas procuram seus fornecedores para fazer reposição de estoques e abastecimento de itens sazonais; empresas de todos os segmentos buscam brindes para agradar seus clientes, pessoas querem presentes para suas famílias e amigos. As ramificações do Natal, em todas as indústrias, são infinitas. 

No meio desta tradicional correria é preciso adotar providências para aproveitar ao máximo as oportunidades de vender mais: mais e melhor; é a hora de atingir e ultrapassar metas; preparar-se para a renovação de um novo ciclo de eventos promocionais que movimentam o varejo todos os anos; é preciso pensar grande em termos de valores e velocidade porque o tempo se torna cada vez menor para atender todas as providências que devem ser tomadas: planejamento é essencial. Então, comece planejando!!!

Planejamento
Vamos começar o tópico sobre planejamento, parafraseando: ‘para quem não sabe o que fazer, qualquer resultado serve’, Dito isso, perguntamos: sua empresa tem um Calendário Promocional? Você tem um Planejamento para estas datas?

A cada final do ano indústria e varejo lidam com uma quantidade de serviço e clientes para as quais nem sempre estão preparados ou dimensionados. Os impactos nesse período ocorrem em todos os setores das empresas: Produção, Compras, Estoques, Vendas, Finanças, Pessoal, etc. Planejar e acompanhar minuciosamente as operações da empresa é tarefa essencial de Empreendedores e Gestores para não perder negócios na melhor época do ano.

Em todos os setores, avaliar os sucessos e fracassos de ações de anos anteriores para aperfeiçoa-las é indispensável. Então, não perca tempo. Se você está começando o seu planejamento agora, você está atrasado: monte uma força tarefa e prepare-se para colocar toda a operação na ponta do lápis. Definição de mix, política de preço, descontos e lucratividade, por exemplo, não devem ser decisões de última hora. Planeje isso antes, muito antes, assim como suas metas que devem ser criteriosamente avaliadas.

Você que começou agora, lembre-se: você está correndo contra o tempo. Planejamento do Natal deve começar nos primeiros meses do ano, mesmo que você seja iniciante no negócio e nunca tenha passado por um Natal. No começo do ano devem ser iniciados os projetos para as festas de final de ano. À medida que se aproxima o Natal, ajustes devem ser feitos no Planejamento de Produção, Projeções de Vendas e Contratação de mão-de-obra, sem esquecer a ambientação do ponto de vendas.

Para aqueles que dizem que é impossível prever o futuro, planejar ou saber como será o próximo Natal, lembramos que as definições não são fáceis, por isso mesmo precisam ser antecipadas; por isso mesmo todo o acompanhamento minucioso das operações devem dar suporte para as suas decisões. Projete cenários otimistas e pessimistas e defina seu ponto de equilíbrio. Numa época como o Natal, quem tem vende, quem não tem não vende. Tudo precisa ser definido antes. Além de seus controles, consulte o maior número de fontes de informações que puder, decida e coloque seu fim de ano em ação.

Mantenha o foco DO Cliente
Não é porque nessa época do ano uma multidão vai bater à sua porta que você vai esquecer seu posicionamento. É preciso saber distinguir, nessa multidão, os dois tipos de clientes que estarão entrando na sua loja: 
a) aqueles que já são clientes e 
b) os experimentadores que estarão pela primeira vez na sua loja. 

Lembre-se que é com clientes do primeiro grupo que você irá conviver no resto do ano. São eles que garantem o seu faturamento nas épocas de “vacas magras”. Então, ofereça diferenciais de atendimento para destacá-los da multidão e fortalecer o relacionamento. Promova a antecipação das compras em eventos especiais, promova confraternizações de compras, utilize diferentes canais de comunicação para alcançar todos e não esquecer ninguém. 

Com o segundo público o atendimento pode ser um pouco mais complicado, pois não há conhecimento de ambas as partes, eles não conhecem a sua loja ou seus produtos – no máximo, viram uma propaganda ou falaram com seus vendedores. Eles têm necessidades e precisam atendê-las com rapidez e segurança. Neste ponto, é de extrema importância que a loja esteja preparada para atender esse contingente de novos clientes. Veja algumas dicas:

a) Disponibilize um número maior de atendentes / vendedores nos horários de pico;

b) Priorize a atuação dos veteranos: eles estão mais preparados para enfrentar esses momentos;

c) Fortaleça as Equipes de retaguarda e estabeleça rotinas para facilitar a reposição de peças na área de vendas e a manutenção da organização no estoque;

d) Muitas lojas trabalham com “vendas condicionadas”, se for o seu caso, reforce a comunicação com seus clientes para não perder vendas;

e) E lembre-se: é hora de mostrar serviço; atenda melhor e conquiste mais clientes para o próximo ano.

Treinar é preciso
Nesta altura do “campeonato”, esperamos que você já esteja com sua equipe formada e pronta para receber o necessário e adequado treinamento dos veteranos e capacitação dos novatos e temporários. Mas caso isto, ainda, não esteja operacional, lembramos alguns pontos importantes na formação da equipe para este período do ano.

a) Quanto mais cedo iniciar o processo de seleção, mais rápido encontrará à sua disposição os melhores profissionais;

b) Contratando com antecedência a empresa terá mais tempo para a capacitação e treinamento dos temporários;

c) Contrate pessoas com aptidões para vendas, que tenham qualificações e se possível com experiência;

d) Nesse período é importante contratar pessoas que gostem de contato com gente, não deixando de considerar a motivação e o entusiasmo dos candidatos.

Estas providências são essenciais para garantir a boa formação da equipe, já que você não terá muito tempo para isso. Lembre-se: você está jogando contra o relógio. Essas providências valem, também, para os outros setores da empresa.

Agora vamos ao que interessa:

"Com talento, ganhamos partidas. Com "trabalho de equipe", paixão e inteligência, ganhamos campeonatos." [Michael Jordan]

Se você quer uma equipe de alto desempenho, prepare-se para lidar com a energia de pessoas inquietas e para ser muito exigido. Este é o ponto para onde devem convergir todos os esforços de treinamento, que devem estar focados em três pontos: Conhecer; Despertar; Ativar...

1 - Conhecer a equipe e promover o autoconhecimento de cada "elo da corrente" é, essencialmente, o primeiro passo para estabelecer um objetivo bem definido. Uma meta que as pessoas considerem uma missão grandiosa. Equipes de alto desempenho adoram causas para defender;

2 - Despertar cada membro da equipe para a consciência de que além das suas competências e das qualidades comuns aos bons times, como complementariedade, entrosamento e confiança é preciso gostar de desafios; fazer o melhor sempre; pensar em 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente;

3 - Ativar as competências de liderança situacional que inspiram a equipe. Desenvolver líderes que além de defenderem a causa e gostarem do desafio, transpirem uma "insatisfação pessoal permanente". Líderes de atitude, de ação, que saibam, por melhores que sejam os resultados, que podem fazer melhor, a começar por seu próprio desempenho.

Atendimento: a hora da verdade
Se você fez tudo certo ou não, este momento vai chegar. Esperamos que esteja preparado. Papai Noel vai transformar sua loja numa Torre de Babel. Mantenha a calma e comece com o básico: um sorriso cordial pode fazer milagres!

A cada expediente faça uma rápida reunião de check list para rever pontos importantes no Atendimento e Metas a serem atingidas. Mantenha a motivação do pessoal. Neste momento o papel dos líderes é de máxima importância para manter o ambiente harmonioso e bem-humorado e favorecer os ganhos extras do pessoal.

Lembre-se: a motivação do seu pessoal não depende, apenas, dos ganhos extras dessa época, mas principalmente, mas principalmente pelo reconhecimento, valorização, relacionamento, bom ambiente de trabalho, respeito e individualidade.

Para finalizar, resumimos em três passos o que você pode e deve fazer para colocar em prática todo o potencial da sua equipe e vender mais e melhor:

1 – Participe da experiência do Cliente
O mínimo que um cliente deseja é ser bem atendido. É o começo do relacionamento. Para um bom atendimento, simpatia é fundamental, mas para a excelência no atendimento a empatia é crucial. Assim, não bastam sorrisos e gestos de cortesia. É preciso desenvolver a habilidade da empatia, pois um vendedor ou o responsável pelo atendimento somente consegue entender uma necessidade quando se coloca no lugar do cliente.

2 – Escute seu Cliente sem medo
Muitas vezes vemos empresas que parecem ter medo de escutar o cliente. Elas os ouvem, mas definitivamente, não os escutam. É preciso criar um processo e gerar a boa vontade de ouvi-lo com profundidade, ou seja, escutá-lo. Ouvir é um ato passivo, segundo especialistas em audição. Já escutar requer atitude; é ativa e demanda foco. Não adianta ter um moderno sistema de pós-vendas que preenche planilhas e traz um infinito índice de percentuais que medem a satisfação ou a insatisfação do cliente, se não há diálogo aberto. É necessário ir além de percentuais, para realmente ter a ciência de onde atuar, acertar os erros e potencializar os pontos fortes.

3 – Fidelize sua Equipe de atendimento
Fidelizar o cliente é uma via de mão dupla. Em um relacionamento fiel, presume-se que há dedicação dos dois lados. Levando em conta de que há uma terceira variável que é o concorrente, essa dedicação tem que partir invariavelmente dos vendedores e do pessoal de atendimento. Mantendo acesa a chama da paixão, talvez a grama do vizinho não passe a ser tão atraente. Lembre-se sempre: a empresa também tem que manter essa chama acesa com sua equipe – é um processo de retroalimentação. Assim, essa equipe motivada tem um olhar diferenciado para seu cliente e o sucesso é garantido.

Então, façam Mais e Melhores Vendas e Feliz Natal... Se precisar de ajuda, FALE CONOSCO!!!



Vital Sousa
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