Neste trabalho, priorizamos a entrega da Proposta de Valor da VTL Marketing que está fundamentada no Desenvolvimento de Soluções para 3 Dimensões do Varejo: Pessoas, Processos e Serviços. Esta é a origem do pressuposto integrum 3-D, sintetizado na seguinte fórmula:
integrum 3-D = [Desenvolvimento (Pessoas + Processos + Serviços)]
Neste contexto, traduzimos nossos esforços para qualificar Varejistas e Operadores com foco na Efetividade Operacional de um setor cuja margem de lucro está entre as menores, se comparadas aos outros setores, da economia nacional. Para o Ponto de Vendas manter-se competitivo neste cenário, é preciso que a sua operação tenha o maior índice de padronização possível.
Assim, traduzimos e resumimos o pressuposto integrum 3-D em 3 Direcionamentos (Passos) básicos para estabelecer as condições necessárias para que seja qualificada e potencializada a Gestão no Ponto de Vendas para que os resultados pretendidos sejam alcançados.
Mas vamos deixar as apresentações da VTL Marketing de lado e vamos direto ao ponto, ou aos passos dessa Estratégia.
Não conhecemos nem podemos conceber uma Empresa que não tenha “objetivos”; “razão de existir”; “missão”; “propósitos”; “visão”... Metas! Então o primeiro Direcionamento é:
Determinar
Esta é a primeira etapa em qualquer negócio, mas milhares deles estão funcionando ao “sabor do vento”; do “seja o que deus quiser”. Deveríamos, mas não vamos falar, no momento, em Planejamento Estratégico: vamos pular umas etapas do processo e Determinarmos Metas e Itens de Controle. Isso mesmo: para garantir resultados satisfatórios, necessário se faz ter uma Meta e Controle sobre ela. Se não for assim, qualquer resultado serve.
Neste momento queremos fazer um esclarecimento sobre o que Determinamos como “Controle”. Consideramos que um processo está “Controlado” quando se pode influenciar, positivmente, o resultado das atividades para alcançar as metas determinadas em uma Seção, Departamento ou Empresa, que é, basicamente, sua contribuição no Lucro do Negócio.
Dito isto vamos para o Direcionamento que traduz Estratégia em Ação para garantir que todas as Seções de um Ponto de Vendas; todos os Departamentos de uma Empresa; todas as unidades de uma Rede estejam 100% alinhadas com as Metas estabelecidas.
Desenvolver
Adequar a Infraestrutura, a Equipe e Padronizar Processos, focando no Desenvolvimento de Pessoas que pensam em Pessoas e têm prazer em servir é o segundo Direcionamento e a garantia de que as Metas serão atingidas por Equipes de Alto Rendimento.
Neste ponto cabe, também, o Desenvolvimento das Lideranças: ativar as competências de Liderança Sistêmica Situacional que inspiram a Equipe. Desenvolver líderes que além de defenderem a causa e gostarem do desafio, transpirem uma "insatisfação pessoal permanente". Líderes de Atitude, de Ação, que saibam, por melhores que sejam os resultados, que podem fazer melhor, a começar por seu próprio desempenho.
Aqui estamos tratando de todo Composto de Marketing; dos 4 Fatores que formam o contexto do Ponto de Vendas: Humano; Ambiental; Tecnológico e Social. Estamos tratando da Estrutura do Ponto de Vendas, do Mix de produtos, da Equipe, das Tecnologias utilizadas na Operação, bem como na Gestão, e da Comunicação com o Mercado, Clientes, Fornecedores e demais Interessados (Satakeholders).
Agora estamos pronto para fechar o círculo da Efetividade Operacional: fazer com que todos os Processos sejam realimentados constante e permanentemente, para que as Determinações possam impactar direta e positivamente no dia a dia do Negócio.
Delegar
Está na hora de Delegar. Potencializar a Gestão do Negócio com a distribuição e o desdobramento das Metas. Cada Seção, Departamento ou Unidade de Negócio precisa conhecer a sua Meta.
A Meta maior é o lucro que está diretamente ligado à venda, à margem e aos acordos comerciais com fornecedores. Assim delegar e desdobrar as Metas para cada Seção, Departamento ou Unidade de Negócio, é imprescindível para se alcançar a Efetividade Operacional de forma assertiva através do comprometimento de cada elo da Cadeia de Comando.
Tão importante quanto as Metas Comerciais, também, devem ser Delegadas e Desdobradas as Metas que dizem respeito à cadeia de Valor da Empresa.
Fechado o círculo de todos os Processos no Ponto de Vendas, o Varejista estará pronto para contabilizar os Lucros, mas se estes três Direcionamentos (Passos) não foram adotados no Planejamento Estratégico, no início do Negócio, está na hora de fazer um Diagnóstico e identificar as “desconexões” nos 4 Fatores que formam o contexto do Ponto de Vendas: Humano; Ambiental; Tecnológico e Social.
Aqui retornamos ao primeiro Direcionamento: Determinar. Identificadas as desconexões, cada Gestor deve redesenhar o Processo para que seja Adequado às Metas.
As Mudanças devem ser Efetivas e Sustentáveis para que os benefícios gerados promova o Comprometimento de todos os envolvidos no Processo.
Este, essencialmente, é o papel dos Líderes dentro das Organizações... Mas este é um assunto para discutirmos depois!
Vital Sousa
VTL Marketing & Gestão
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