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Efetividade Operacional em 3, 2, 1...


Nos últimos 13 anos, temos focado nosso trabalho na Consolidação dos Processos da Gestão Integrada de Marketing – GIM, fundamentados na Estratégia do 4 Fatores (Humano, Ambiental, Tecnológico e Social), voltados ao Empreendedorismo e às Redes de Cooperação Empresarial no Varejo de todos os segmentos, em especial o Varejo Alimentar. 

Neste trabalho, priorizamos a entrega da Proposta de Valor da VTL Marketing que está fundamentada no Desenvolvimento de Soluções para 3 Dimensões do Varejo: Pessoas, Processos e Serviços. Esta é a origem do pressuposto integrum 3-D, sintetizado na seguinte fórmula: 


integrum 3-D = [Desenvolvimento (Pessoas + Processos + Serviços)] 

Neste contexto, traduzimos nossos esforços para qualificar Varejistas e Operadores com foco na Efetividade Operacional de um setor cuja margem de lucro está entre as menores, se comparadas aos outros setores, da economia nacional. Para o Ponto de Vendas manter-se competitivo neste cenário, é preciso que a sua operação tenha o maior índice de padronização possível. 

Assim, traduzimos e resumimos o pressuposto integrum 3-D em 3 Direcionamentos (Passos) básicos para estabelecer as condições necessárias para que seja qualificada e potencializada a Gestão no Ponto de Vendas para que os resultados pretendidos sejam alcançados. 

Mas vamos deixar as apresentações da VTL Marketing de lado e vamos direto ao ponto, ou aos passos dessa Estratégia. 

Não conhecemos nem podemos conceber uma Empresa que não tenha “objetivos”; “razão de existir”; “missão”; “propósitos”; “visão”... Metas! Então o primeiro Direcionamento é: 

Determinar 

Esta é a primeira etapa em qualquer negócio, mas milhares deles estão funcionando ao “sabor do vento”; do “seja o que deus quiser”. Deveríamos, mas não vamos falar, no momento, em Planejamento Estratégico: vamos pular umas etapas do processo e Determinarmos Metas e Itens de Controle. Isso mesmo: para garantir resultados satisfatórios, necessário se faz ter uma Meta e Controle sobre ela. Se não for assim, qualquer resultado serve. 

Neste momento queremos fazer um esclarecimento sobre o que Determinamos como “Controle”. Consideramos que um processo está “Controlado” quando se pode influenciar, positivmente, o resultado das atividades para alcançar as metas determinadas em uma Seção, Departamento ou Empresa, que é, basicamente, sua contribuição no Lucro do Negócio. 

Dito isto vamos para o Direcionamento que traduz Estratégia em Ação para garantir que todas as Seções de um Ponto de Vendas; todos os Departamentos de uma Empresa; todas as unidades de uma Rede estejam 100% alinhadas com as Metas estabelecidas. 

Desenvolver 

Adequar a Infraestrutura, a Equipe e Padronizar Processos, focando no Desenvolvimento de Pessoas que pensam em Pessoas e têm prazer em servir é o segundo Direcionamento e a garantia de que as Metas serão atingidas por Equipes de Alto Rendimento. 

Neste ponto cabe, também, o Desenvolvimento das Lideranças: ativar as competências de Liderança Sistêmica Situacional que inspiram a Equipe. Desenvolver líderes que além de defenderem a causa e gostarem do desafio, transpirem uma "insatisfação pessoal permanente". Líderes de Atitude, de Ação, que saibam, por melhores que sejam os resultados, que podem fazer melhor, a começar por seu próprio desempenho. 

Aqui estamos tratando de todo Composto de Marketing; dos 4 Fatores que formam o contexto do Ponto de Vendas: Humano; Ambiental; Tecnológico e Social. Estamos tratando da Estrutura do Ponto de Vendas, do Mix de produtos, da Equipe, das Tecnologias utilizadas na Operação, bem como na Gestão, e da Comunicação com o Mercado, Clientes, Fornecedores e demais Interessados (Satakeholders). 

Agora estamos pronto para fechar o círculo da Efetividade Operacional: fazer com que todos os Processos sejam realimentados constante e permanentemente, para que as Determinações possam impactar direta e positivamente no dia a dia do Negócio. 

Delegar 

Está na hora de Delegar. Potencializar a Gestão do Negócio com a distribuição e o desdobramento das Metas. Cada Seção, Departamento ou Unidade de Negócio precisa conhecer a sua Meta. 

A Meta maior é o lucro que está diretamente ligado à venda, à margem e aos acordos comerciais com fornecedores. Assim delegar e desdobrar as Metas para cada Seção, Departamento ou Unidade de Negócio, é imprescindível para se alcançar a Efetividade Operacional de forma assertiva através do comprometimento de cada elo da Cadeia de Comando. 

Tão importante quanto as Metas Comerciais, também, devem ser Delegadas e Desdobradas as Metas que dizem respeito à cadeia de Valor da Empresa. 

Fechado o círculo de todos os Processos no Ponto de Vendas, o Varejista estará pronto para contabilizar os Lucros, mas se estes três Direcionamentos (Passos) não foram adotados no Planejamento Estratégico, no início do Negócio, está na hora de fazer um Diagnóstico e identificar as “desconexões” nos 4 Fatores que formam o contexto do Ponto de Vendas: Humano; Ambiental; Tecnológico e Social. 

Aqui retornamos ao primeiro Direcionamento: Determinar. Identificadas as desconexões, cada Gestor deve redesenhar o Processo para que seja Adequado às Metas. 

As Mudanças devem ser Efetivas e Sustentáveis para que os benefícios gerados promova o Comprometimento de todos os envolvidos no Processo. 

Este, essencialmente, é o papel dos Líderes dentro das Organizações... Mas este é um assunto para discutirmos depois! 


Vital Sousa 
VTL Marketing & Gestão

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