-
Porque você insiste em vender só o que é barato?
- É o
que o povo quer – preço baixo. Ninguém tá podendo não. O povo não tem dinheiro.
Nem emprego tem. E o que é barato gira logo, vende muito.
- Mas
você só tem cliente com poder aquisitivo baixo na tua loja?
- É o
que eu vejo por aqui.
- Mas e
o dono do posto de gasolina da esquina? O dono da padaria? O do bar? A dona da
loja de presentes? Acho que até você faz compras em outros lugares...
- É
verdade. Tem coisas lá pra casa que tenho que comprar fora...
- Isso
se chama sortimento – você tem que procurar saber o que teus clientes e
possíveis clientes precisam e querem. Ver o que você poderia oferecer aqui, pra
que eles não precisem ir a outro canto.
- E eu
sou adivinho agora?
- Não.
Tem que fazer pesquisa. Perguntar a eles. Trazer essa gente pra perto e dizer
que está aqui pra servi-los, envolve-los num projeto de expansão de ajuste de
sortimento, dizer que essa é a loja de vizinhança “deles” e que comprar aqui
será uma boa experiência.
- Eles
até procuram por umas coisas caras, que eu não vendo aqui. São tudo metido a
rico.
- Se
eles procuram é porque querem comprar. E se você tiver sempre esses itens com
preço competitivo, eles vão comprar aqui. Você tá é perdendo oportunidades e
não tá se dando conta disso.
- Mas
eu não posso compra uma caixa de whisky 12 anos e outras coisas caras e ficar aqui
esperando eles virem aqui comprar. Assim eu quebro.
- Claro
que não. Tem que chamar aqui os fornecedores e fazer um acordo de reposição
ajustada, comodato e outras parcerias que te permitam aumentar o mix de acordo
com o sortimento do público alvo. Depois tem que divulgar – abrir alguns canais
de comunicação pra que eles saibam e se lembrem de que você tem o que eles
querem. Claro que você não se pode deixar de vender o que já vende, pra não
perder os clientes que já tem. Mas tem que buscar mais clientes, aumentar o
ticket de venda, diluir os custos e aumentar a rentabilidade, o lucro.
- Taí
uma coisa que tenho saudade – lucro.
- Se continuar
assim, não vai ver lucro tão cedo. Eu li que em 2015 a Apple vendeu 18,3% dos smartphones
do mercado mundial e embolsou 92% de todo o lucro desse segmento. Isso mostra
que tem muita gente comprando iPhone e pagando o preço que acredita que
ele vale. Gente assim, tá por toda sua vizinhança. Abra o olho. Arregaça as
mangas e vai à luta.
- O que
você quer dizer com isso?
- Quero
te dizer que tem público próximo de você que tem que ser atraído pra tua loja
com produtos que eles compram por aí e que tem produtos que deixam boas
margens. Se você conseguir juntar a fome com a vontade de comer, vai ter um bom
resultado. Pense nisso, monte um plano, chame seus fornecedores e veja se consegue
viabilizar esse projeto.
- Tô
entendendo. Acho que estou muito acomodado mesmo. Preciso ser mais proativo.
Diz aí por onde começamos?
- Começamos?
- É meu
Consultor! Deu o mote...
Mauro Ramos
Consultor
Organizacional