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A Cartilha do ABC


Há alguns dias li uma notícia, num site sobre empreendedorismo, que uma empreendedora havia alcançado sucesso em seu negócio com uma inovação: ela estava produzindo sapatos ao gosto do Cliente, isto é: customizados ou personalizados ou, ainda, taylor made – sob medida.

- Como é que é?! Inovação!? Mas quando!?

Sou do tempo que sapatos, roupas, chapéus, joias e outros acessórios e adornos eram confeccionados sob medida e encomenda dos Clientes, então, para mim, esta empreendedora não está inovando: está fazendo o que é bastante comum no mundo da moda: voltando ao passado; fazendo uma releitura de um processo de produção. Não vou me aprofundar neste “revival” calçadista, porque a leitura da noticia me inspirou a fazer minha própria “inovação”: uma Cartilha do ABC para ensinar empreendedores e varejistas o “bê-a-bá” da Gestão de Estoques, Vendas Clientes, Cobrança, Capital de Giro e o fundamental Fluxo de Caixa. A Cartilha do ABC é uma ferramenta gerencial que serve para isso e muito mais.

Claro que a “inovação” da Cartilha do ABC é uma brincadeira. O que quero discutir neste artigo é a Curva ABC da qual falarei já, já. Agora quero fazer um alerta: na Gestão de um Empreendimento, existe uma linha, uma fronteira que separa “homens” de “meninos”; empreendedores “bem-sucedidos” de “falidos”: a excelência na Gestão do Fluxo de Caixa. O porquê do alerta? A Curva ABC pode / deve ser uma excelente ferramenta para manter o ponto de equilíbrio financeiro do negócio. Disso falaremos em outra ocasião. Vamos voltar à nossa “inovação”.

A Curva ABC é um processo de informações para separar dados de maior importância que, normalmente,, são em menor número. Estas dados são classificados da seguinte forma:

- Curva A: dados de maior importância, valor ou quantidade, correspondendo a 20,0% do total de dados;

- Curva B: dados com importância, valor ou quantidade intermediária que corresponde a 30,0% do total;

- Curva C: dados de menor importância, valor ou quantidade, correspondente a 50,0% do total de dados.

Estes percentuais podem variar de negócio para negócio; de processo para processo. Desta forma, não é uma regra fixa, mas um importante parâmetro para nortear o trabalho do Gestor. Os números tendem a ser mais precisos à medida que aprofundamos a análise, quando analisamos os detalhes de cada negócio ou processo.

As Curvas ABC de Vendas podem se analisadas por Produto (Categorias ou Fornecedores) ou Clientes (Canal ou Região) ou, ainda, por Equipes de Vendas que compõem o tripé do Processo de Vendas: Vendedor – Produto – Cliente. Há muitas informações sobre vendas que podemos obter através da análise das Curvas ABC, mas a mais importante é a que nos possibilita avaliar a adequação do Mix de produtos, seja no ponto de vendas ou no portfólio / catálogo de Agentes de Vendas e Distribuição da Cadeia de Suprimento de determinado negócio.

As Curvas ABC de vendas são riquíssimas fontes de informações para gestores de toda cadeia. Cada ponto da curva pode ser analisado e compreendido como o reflexo da aplicação de Estratégias de Marketing que asseguram participação de mercado (Market Share) de algum Agente ou Produto.

Verticalização ou Horizontalização de Vendas, Distribuição, Participação de Mercado, Rentabilidade, Níveis de Estoque e Fluxo de Caixa, Performance de Equipes de Vendas, Roteirização de Vendas e Logística, Exposição de Produtos no ponto de vendas, Organização de Estoques... Estes são alguns exemplos de informações que podem ser obtidas através da análise de Curvas ABC. Por esta lista é possível avaliar a importância estratégica desta ferramenta de gestão e da importância de nossa “inovação”.

- Quanto aos famosos sapatos... Eu prefiro alpagartas Tchê!!! 


Vital Sousa
VTL Marketing & Vendas



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