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Vendas: a Solução para Tudo!!!


A formulação do Processo de Vendas 3-D possibilita uma abordagem única, a cada interação Vendedor PhD <-> Cliente, Diariamente, Demonstrável e Diferente.

Segundo Kotler, Marketing é entender e atender os Clientes. Vamos ampliar este conceito para incluir um elemento essencial: a necessidade. Temos, então, que Marketing é entender e atender as necessidades dos Clientes. Mas isso, ainda, é insuficiente para delimitar a complexidade das atividades que denominamos de Marketing, entre elas o Processo de Vendas. Sim, Processo, porque vender é muito mais que uma simples atividade, principalmente, quando pretendemos vender qualquer coisa. Aliás, este é, na maioria das vezes, o argumento utilizado por todos que se consideram experts em Vendas. Não vamos, aqui, discutir as qualificações de nenhum Vendedor, então vamos voltar ao conceito de Marketing, incluindo outro elemento para facilitar as coisas: a expectativa.

No novo conceito temos que: Marketing é entender e atender as necessidades e expectativas dos Clientes. Eu falei facilitar?! Ainda não! Vamos, antes, trabalhar os elementos necessidades e expectativas.

Quando falamos em necessidades, imediatamente me vem à cabeça a famosa Pirâmide de Maslow ou Pirâmide das Necessidades. Alguém já ouviu falar de Maslow em Cursos e Palestras de Vendas? Se não, deveriam... Devem! Entender, mesmo que minimamente, a dinâmica das necessidades na pirâmide e os efeitos de satisfação é, essencialmente, aprender a vender. Aprender a vender qualquer coisa. Necessidade é o argumento infalível para vender e vender é a solução para tudo!!!

Por outro lado as expectativas são o retrato do comportamento dos Clientes, como ele enxerga o mundo, como ele vê e o que ele espera e/ou deseja de um produto ou serviço. Ainda segundo Kotler, "satisfação consiste em sensações de prazeres ou desapontamentos resultantes da comparação de desempenho percebido de um produto em relação às expectativas dos Clientes". Em resumo, atender às expectativas é tudo que norteia a criação de um produto e/ou serviço.

Isto posto, podemos voltar ao início deste artigo e o que escrevemos, até agora, servirá como introdução para conceituarmos o Processo de Vendas 3-D. O primeiro ponto a ser destacado é que este processo é resultante e resulta em uma série de equações com três variáveis, sendo:

1 – Vendas 3-D = (Entrevista + Argumentação + Negociação)

Esqueça tudo que aprendeu sobre Etapas e Técnicas de Vendas e Negociação e foque, apenas, nestas três atividades: Entrevista, Argumentação e Negociação, que formam o Processo de Vendas 3-D e porque todo o resto termina, quase sempre, sendo uma forma de enganar o Cliente. As Pessoas querem Vendedores que entendam as suas reais necessidades antes de oferecer qualquer coisa, pensando, apenas, nas comissões e em mais uma venda. Pessoas querem Pessoas que escutem e entendam as suas necessidades. Para isso é fundamental executar, de forma exemplar, estas atividades.

A Entrevista é o momento crucial do Processo de Vendas 3-D, é o momento de escutar o Cliente, sim ESCUTAR, porque ouvir é um ato passivo e não requer Proatividade, Empatia,  Respeito ao Cliente, Habilidades Técnicas e Interpessoais;

A Argumentação deve dizer tudo que o Vendedor entendeu sobre as reais – ou não - necessidades do Cliente e tem o produto e/ou serviço que atende as suas expectativas;

Finalmente, na Negociação, o Vendedor deverá fazer Vendas Adicionais, porque se ele executou com competência as atividades anteriores, a venda principal já estará fechada.

2 – Vendedor PhD = (Proatividade + Habilidades (Técnicas + Interpessoais) + Determinação)

Vendedores PhD são aqueles que conseguem aliar as suas Habilidades Técnicas às suas Habilidades Interpessoais para criar Relacionamento e compor uma interação com o Cliente que seja sustentável para ambas as partes. Não estamos propondo que Vendedores sejam bonzinhos, mas que tenham Atitude para estar no comando da situação, respeitando as especificidades de cada Cliente. Verdadeiros Vendedores trabalham com ciclos de vendas mais longos para garantir a transparência e adequação de suas propostas de vendas. Eles sabem que, segundo Maslow, o que é necessário para mudar uma pessoa (suas expetativas) é mudar sua consciência de si mesmo e fazem isso com clareza e segurança, transmitindo confiança aos seus Clientes.

Vendedores PhD possuem e utilizam com Maestria 12 Características essenciais para o pleno Desenvolvimento do Processo de Vendas 3-D que tem início no Desenvolvimento do Produto e Termina com a Satisfação do Cliente. Vejamos essas Características:
01 - São Apaixonados por Vendas,
02 - Buscam o Conhecimento de forma constante,
03 - É Focado em Resultados,
04 - É Paciente e sabe esperar a hora certa para fechar a Venda,
05 - Tem Habilidades Técnicas apuradas,
06 - Utiliza Habilidades Interpessoais para criar Relacionamentos,
07 - Respeita o Cliente e a sua Equipe,
08 - Sabe Escutar o Cliente,
09 - Tem a Transparência e a Honestidade como Valores,
10 - É Ético,

11 - Tem Vocação e Prazer em Servir o Cliente,
12 - Sobretudo, é Autoconfiante.

3 – Cliente = (Corpo + Mente + Espírito)

A primeira coisa que um Vendedor deve aprender sobre o Cliente é que ele é uma Pessoa. Isto parece bastante óbvio, mas para muitos, e isso não é nenhum exagero, o Cliente é um Pato pronto para ser depenado.

O Cliente, isto precisa ficar claro para todos, é uma ser humano com Corpo e suas necessidades – desde as mais básicas, como comer e dormir, até as mais elevadas como a auto realização; Mente e seu comportamento que ditam suas expectativas sobre produtos e serviços e Espírito com suas crenças e valores morais, éticos e religiosos. Estes aspectos do Cliente são preponderantes na hora de oferecer qualquer coisa para ele. Não se oferece, por exemplo, um Casaco de Peles para um Vegano, mesmo que a temperatura esteja abaixo de zero!

4 – Produto = (Características + Vantagens + Benefícios)

O Produto ou Serviço é qualquer coisa com Características (os elementos que formam o produto) Vantagens (seus diferenciais frente aos seus concorrentes e substitutos) e Benefícios (o que se espera com o consumo do mesmo, como atende necessidades e expectativas), que são percebidos pelos Clientes através da argumentação do Vendedor.

Produtos e/ou Serviços são criados, necessariamente, para atender necessidades e expectativas dos Clientes. Eles podem atender necessidades específicas e/ou atender várias necessidades ao mesmo tempo. É neste ponto que reside a necessidade do Vendedor conhecer as necessidades dos seus Clientes, bem como a dinâmica das necessidades na Pirâmide de Maslow, a pirâmide da satisfação ou da motivação. Com uma Entrevista bem feita o Vendedor poderá, ao invés de qualquer coisa, oferecer um produto que atenda várias necessidades – reais ou não – do Cliente. Isto lhe trará vantagens, maior poder de argumentação e negociação.

Vamos avaliar, por exemplo, este dois produtos Um Motorola PT 500 (considerando que ainda seja possível utilizá-lo plenamente) e um iPhone (Apple). Cada característica destes produtos atende uma necessidade específica seja ela real ou não, isso quem decide é o Cliente, com benefícios e vantagens em relação ao seu concorrente. Se o Cliente deseja, apenas, se comunicar, falando no telefone, o PT 500 pode ser a melhor alternativa, mas se o desejo do Cliente é se comunicar de várias maneiras e tirar selfies na gente do espelho com a logo da Apple em evidência, não resta dúvida sobre qual deverá ser a melhor alternativa a ser apresentada pelo Vendedor.

As fórmulas acima apresentadas sintetizam a dinâmica envolvida no Processo de Vendas com foco no Atendimento das Necessidades e Expectativas das Pessoas (Clientes), Atendimento este, executado pelo foco DO Cliente. Assim, no Processo de Vendas 3-D, Vendedores PhD são, necessariamente, Pessoas que Pensam, Entendem e Atendem Necessidades e Expectativas de Pessoas.


Finalizando, se Marketing é entender e atender as necessidades e expectativas dos Clientes, Vender é, essencialmente, Pensar em Pessoas.


Vital Sousa
VTL Marketing


ET. Este Artigo é um resumo da Oficina "Vendedor PhD". Se tiverem interesse em conhecer, FALE CONOSCO!!!

As Oficinas da VTL Marketing são Treinamentos de Alto Impacto, focados na conversão do Conhecimento em Melhores Práticas, através da aplicação de Testes, Dinâmicas e Simulações, realizadas por Consultores e Palestrantes Qualificados, com Autoridade para discutir os temas abordados.Veja abaixo o Conteúdo da Oficina "Vendedor PhD".

Na Oficina "VENDEDOR PhD" nós vamos "Vender" aos Participantes o Processo de Vendas 3-D, para formar um "VENDEDOR PhD" - Proativo, Habilidoso e Determinado!!! Veja Como:

Dia 1: Análise Comportamental 
Os Participantes serão qualificados para identificar o próprio Perfil Comportamental e reconhecer o Perfil de Clientes e demais membros da EQUIPE;
Dia 2: Apresentações de Alto Impacto 
Não basta ter um ótimo Produto é preciso ter uma Argumentação de Alto Impacto para apresentá-lo aos Clientes e obter maiores Taxas de Conversão;
Dia 3: Desenvolvimento de Habilidades de Negociação & Vendas 
Vendedores PhD aliam Habilidades Técnicas com Interpessoais para Vender Mais e Melhor;

Dia 4: O Poder do Entusiasmo
Encerraremos a Oficina com uma Palestra de Alto Impacto para demonstrar a Ativação do Estado de Recurso e "alinhar" a cabeça dos participantes com "O Poder do Entusiasmo"!!!

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Desde 1.999, na virada do milênio, trabalhamos com o conceito de Diversidade no Varejo. A partir de 2.007, com a fundação da integrum Consultoria, introduzimos o Processo de Desenvolvimento da Excelência no Atendimento à Diversidade Humana no escopo de nossa Proposta de Valor, mesmo quando nos avisavam, em tom de alerta, que poderíamos nos “queimar” com essa “conversa”, porque isso era, na época e ainda hoje, “coisa de viado”. 
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CONSULTOR DE VAREJO (FREELANCER - CNPJ / MEI)

Graduação em Administração e/ou Contábeis e/ou Psicologia, com desejável Especialização em Finanças e Controladoria e/ou Gestão de Pessoas e/ou Marketing; COM ou SEM Experiência em Operação, mas com necessária experiência como Facilitador de Treinamentos Operacionais e Gerenciais.
O Profissional deverá compor o Quadro Societário (Opcional) da integrum Consultoria, sendo co-responsável pelo desenvolvimento dos Treinamentos da sua área de atuação. 
Oferecemos Excelente Ambiente de Trabalho + Honorários + Comissões + Participação nos Lucros.
Empreendedor; Fã / Praticante de Esportes Radicais; Espírito de Aventura e Disponibilidade para viagens de média duração no Norte / Nordeste são diferenciais que completam o Perfil dos Profissionais que buscamos.
Interessados deverão enviar Currículo para sousa.vital@gmail.com e destacar no assunto a área de atuação: CONSULTOR DE VAREJO
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Vital Sousa integrum Consultoria +81 9 9851.6174 / 9 …