Pular para o conteúdo principal

Vendas 3-D


A formulação do Processo de Vendas integrum 3-D possibilita uma abordagem única, a cada interação Vendedor <-> Cliente, Diariamente, Demonstrável e Diferente.


Segundo Kotler, Marketing é entender e atender os Clientes. Vamos ampliar este conceito para incluir um elemento essencial: a necessidade. Temos, então, que Marketing é entender e atender as necessidades dos Clientes. Mas isso, ainda, é insuficiente para delimitar a complexidade das atividades que denominamos de Marketing, entre elas o Processo de Vendas. Sim, Processo, porque vender é muito mais que uma simples atividade, principalmente, quando pretendemos vender qualquer coisa. Aliás, este é, na maioria das vezes, o argumento utilizado por todos que se consideram experts em Vendas. Não vamos, aqui, discutir as qualificações de nenhum Vendedor, então vamos voltar ao conceito de Marketing, incluindo outro elemento para facilitar as coisas: a expectativa.

No novo conceito temos que: Marketing é entender e atender as necessidades e expectativas dos Clientes. Eu falei facilitar?! Ainda não! Vamos, antes, trabalhar os elementos necessidades e expectativas.

Quando falamos em necessidades, imediatamente me vem à cabeça a famosa Pirâmide de Maslow ou Pirâmide das Necessidades. Alguém já ouviu falar de Maslow em Cursos e Palestras de Vendas? Se não, deveriam... Devem! Entender, mesmo que minimamente, a dinâmica das necessidades na pirâmide e os efeitos de satisfação é, essencialmente, aprender a vender. Aprender a vender qualquer coisa. Necessidade é o argumento infalível para vender.

Por outro lado as expectativas são o retrato do comportamento dos Clientes, como ele enxerga o mundo, como ele vê e o que ele espera e/ou deseja de um produto ou serviço. Ainda segundo Kotler, "satisfação consiste em sensações de prazeres ou desapontamentos resultantes da comparação de desempenho percebido de um produto em relação às expectativas dos Clientes". Em resumo, atender às expectativas é tudo que norteia a criação de um produto e/ou serviço.

Isto posto, podemos voltar ao início deste artigo e o que escrevemos, até agora, servirá como introdução para conceituarmos o Processo de Vendas integrum 3-D. O primeiro ponto a ser destacado é que este processo é resultante e resulta em uma série de equações com três variáveis, sendo:

1 – Vendas 3-D = (Entrevista + Argumentação + Negociação)

Esqueça tudo que aprendeu sobre Etapas e Técnicas de Vendas e Negociação e foque, apenas, nestas três atividades: Entrevista, Argumentação e Negociação, que formam o Processo de Vendas integrum 3-D e porque todo o resto termina, quase sempre, sendo uma forma de enganar o Cliente. As Pessoas querem Vendedores que entendam as suas reais necessidades antes de oferecer qualquer coisa, pensando, apenas, nas comissões e em mais uma venda. Pessoas querem Pessoas que escutem e entendam as suas necessidades. Para isso é fundamental executar, de forma exemplar, estas atividades.

A Entrevista é o momento crucial do Processo de Vendas integrum 3-D, é o momento de escutar o Cliente, sim ESCUTAR, porque ouvir é um ato passivo e não requer Empatia, Atitude e Habilidades Interpessoais;

A Argumentação deve dizer tudo que o Vendedor entendeu sobre as reais – ou não - necessidades do Cliente e tem o produto e/ou serviço que atende as suas expectativas;

Finalmente, na Negociação, o Vendedor deverá fazer Vendas Adicionais, porque se ele executou com competência as atividades anteriores, a venda principal já estará fechada.

2 – Vendedor = (Habilidades Técnicas + Interpessoais + Atitude)

Bons Vendedores são aqueles que conseguem aliar as suas Habilidades Técnicas às suas Habilidades de Relacionamento para compor uma interação com o Cliente que seja sustentável para ambas as partes. Não estamos propondo que Vendedores sejam bonzinhos, mas que tenham Atitude para estar no comando da situação, respeitando as especificidades de cada Cliente. Verdadeiros Vendedores trabalham com ciclos de vendas mais longos para garantir a transparência e adequação de suas propostas de vendas. Eles sabem que, segundo Maslow, o que é necessário para mudar uma pessoa (suas expetativas) é mudar sua consciência de si mesmo e fazem isso com clareza e segurança, transmitindo confiança aos seus Clientes.

3 – Cliente = (Corpo + Mente + Espírito)

A primeira coisa que um Vendedor deve aprender sobre o Cliente é que ele é uma Pessoa. Isto parece bastante óbvio, mas para muitos, e isso não é nenhum exagero, o Cliente é um Pato pronto para ser depenado.

O Cliente, isto precisa ficar claro para todos, é uma ser humano com Corpo e suas necessidades – desde as mais básicas, como comer e dormir, até as mais elevadas como a auto realização; Mente e seu comportamento que ditam suas expectativas sobre produtos e serviços e Espírito com suas crenças e valores morais, éticos e religiosos. Estes aspectos do Cliente são preponderantes na hora de oferecer qualquer coisa para ele. Não se oferece, por exemplo, um Casaco de Peles para um Vegano, mesmo que a temperatura esteja abaixo de zero!

4 – Produto = (Características + Vantagens + Benefícios)

O Produto ou Serviço é qualquer coisa com Características (os elementos que formam o produto) Vantagens (seus diferenciais frente aos seus concorrentes e substitutos) e Benefícios (o que se espera com o consumo do mesmo, como atende necessidades e expectativas), que são percebidos pelos Clientes através da argumentação do Vendedor.

Produtos e/ou Serviços são criados, necessariamente, para atender necessidades e expectativas dos Clientes. Eles podem atender necessidades específicas e/ou atender várias necessidades ao mesmo tempo. É neste ponto que reside a necessidade do Vendedor conhecer as necessidades dos seus Clientes, bem como a dinâmica das necessidades na Pirâmide de Maslow, a pirâmide da satisfação ou da motivação. Com uma Entrevista bem feita o Vendedor poderá, ao invés de qualquer coisa, oferecer um produto que atenda várias necessidades – reais ou não – do Cliente. Isto lhe trará vantagens, maior poder de argumentação e negociação.

Vamos avaliar, por exemplo, este dois produtos Um Motorola PT 500 (considerando que ainda seja possível utilizá-lo plenamente) e um iPhone (Apple). Cada característica destes produtos atende uma necessidade específica seja ela real ou não, isso quem decide é o Cliente, com benefícios e vantagens em relação ao seu concorrente. Se o Cliente deseja, apenas, se comunicar, falando no telefone, o PT 500 pode ser a melhor alternativa, mas se o desejo do Cliente é se comunicar de várias maneiras e tirar selfies na gente do espelho com a logo da Apple em evidência, não resta dúvida sobre qual deverá ser a melhor alternativa a ser apresentada pelo Vendedor.

As fórmulas acima apresentadas sintetizam a dinâmica envolvida no Processo de Vendas com foco no Atendimento das Necessidades e Expectativas das Pessoas (Clientes), Atendimento este, executado pelo foco DO Cliente. Assim, no Processo de Vendas integrum 3-D, Vendedores são, necessariamente, Pessoas que Pensam, Entendem e Atendem Necessidades e Expectativas de Pessoas.


Finalizando, se Marketing é entender e atender as necessidades e expectativas dos Clientes, Vender é, essencialmente, Pensar em Pessoas.


Vital Sousa
integrum Consultoria


ET. Este Artigo é um resumo do treinamento Vendas & Negociação 3-D. Se tiverem interesse em conhecer, FALE CONOSCO!!!

Os Mais Lidos Da Semana!

10 Perguntas Demolidoras (AP-InCo)

Ter uma Excelente ideia não basta. É preciso saber vender o seu peixe, a qualquer momento que seja preciso. Todo Empreendedor tem a obrigação de conhecer o seu Negócio nos mínimos detalhes. Isso é importante para Vender a ideia e para a gestão do negócio. Todo Empreendedor tem a obrigação de responder, e responder certo, estas 10 perguntas sobreo seu Negócio.
A Young Entrepreneur Council fez uma lista com 10 questões que todos os investidores querem saber do dono de um negócio.
Encarar um grupo de investidores é uma tarefa que exige muita preparação do empreendedor. Se ele quiser conquistar aquele aporte ou investimento para sua startup ou empresa, terá de responder com segurança a todas as dúvidas de seus inquisidores.
Não são perguntas fáceis. Qualquer deslize na explicação do negócio ou desconhecimento de algum detalhe da operação pode custar o tão sonhado capital. Para ajudar os empresários nesse momento de tensão, os diretores do Young Entrepreneur Council, uma associação mundial de…

Rally M+is - Transnordestina

O Rally
O Rally M+is em sua IV Edição – Rally M+is – Transnordestina – estará focando suas expertises no Varejo Alimentar: origem da proposta de trabalho da integrum Consultoria. Suas atividades estarão focadas no desenvolvimento / ampliação do relacionamento dentro da Cadeia de Suprimento e Qualificação de Operadores e Varejistas.
O que eu ganho com isso?
De início, a resposta à pergunta que, acreditamos, surgirá no momento inicial de nossa apresentação: do Consumidor à Indústria, os Benefícios Sistêmicos da maior Interação da Cadeia de Suprimento do Varejo Alimentar.
- Consumidores: MELHOR Atendimento, Preço, Qualidade, Variedade e Conforto; - Varejistas: MAIS Qualificação, Vendas, Gestão e Rentabilidade; - Transportadoras: MAIS Embarques, Precisão, Rapidez, Pontualidade e Eficiência; - Distribuidores: MAIS Mix, Giro, Clientes, Rentabilidade e Liquidez; - Indústrias: MAIS Vendas, Previsibilidade e Rentabilidade!
O Roteiro
O Percurso do Rally M+is – Transnordestina é um retorno às origens: queremos…

De Volta ao Futuro! (AP II)

O Reveillon é um momento de luzes e cores: o branco da paz; o amarelo da prosperidade; o azul da harmonia; o verde da saúde; o laranja da vitalidade - esta deveria ser  a minha cor favorita; o vermelho da paixão... Um verdadeiro arco-íris de desejos e felicitações para um ano que se inicia, iluminado pelas luzes dos fogos de artifício e ao som do hit do dia: Vai Malandra!
No meio dessas "ondas" uma foto em preto e branco grita aos quatro ventos e aos quatro cantos da world wide web. Através de um post transversal nas redes sociais, alguém publica uma foto do fotógrafo Lucas Landau, que me conecta, imediatamente, com os versos de um hai kai...
"Pinto meu rosto Para me ver exposto, Sonhar em cores."
... Que, para mim, traduzem o "grito" do menino à beira mar com os olhos refletindo os fogos de artifício. Meu primeiro ímpeto é perguntar, como se ele me escutasse, "Você tem fome de que?"; "Você tem sede de que?" Porque você dá as costas à todas…