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A Estratégia dos Quatro Fatores


Todo ano é a mesma estória: o ano só começa depois do Carnaval. Assim, aceita-se o pressuposto de que depois das folias de Momo tudo será exequível. Pelo menos não se desistirá antes de tentar cada alternativa. O Sucesso virá mesmo com muitos riscos e metas “impossíveis”; haverá algumas inovações e muitos, muitos improvisos. Será mais um ano daqueles que quanto pior ficar, melhor será. Ou será o contrário? Toda essa conversa de dificuldades e crises serve para lembrar um lugar comum: a palavra “crise” é composta por dois ideogramas (letras) que significam perigo e oportunidade. Então, vamos ser criativos, tirar o “s” da crise, mergulhar no escuro e transformar nossa coragem, criatividade e determinação em estratégias inovadoras para vencer a crise... Crise, que crise?

A "marolinha" de 2008, finalmente, transformou-se numa tsunami. Todos os indicativos apontam que estamos, realmente, em crise. No Varejo, está o front da grande batalha pela manutenção do poder aquisitivo dos consumidores e pela sustentabilidade dos empreendimentos varejistas. As tendências não são as melhores, aliás, a maior tendência é a apresentação de tendências para o biênio 2018/19... Chega! O grito de guerra é: Chega! Chega de ano velho com o freio de mão puxado; chega de vai e vem! Tome as rédeas do seu negócio, coloque o trem nos trilhos e repita, sempre, como o entusiasta das galáxias Buzz Lightyear, “ao infinito... e além”! Mas se preferir algo mais "coxinha", focado na onda do momento: o Coaching com PNL, grite "Yes! Yes! Yes!

2.017 já foi, foi um ano para ficar na história... E ficamos mesmo: nem seguimos, nem voltamos. A economia estagnou: tudo ficou para depois. Entre perdas e ganhos, foi uma ano para reavaliar planos, ajustar custos, rever investimentos, manter posicionamento e garantir que estamos firmes e fortes pois 2.018 já é... Tendência e perspectiva de recuperação.

Para não dar sorte ao azar, pois como dizia Thomas Jefferson “Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho”, vamos soltar o freio de mão e entrar em 2.018 com o pé no acelerador, montados nas tendências. Para contribuir com este entusiasmo nós preparamos para vocês a Estratégia dos Quatro Fatores. E colocamos em cada folha de um trevo, para dar "sorte", um fator determinante para o sucesso do seu empreendimento.


Fator Humano: a humanização do Atendimento com foco da liderança no desenvolvimento de uma Equipe valorizada e de alto rendimento; pessoas que pensam em pessoas e têm prazer em Servir;

Fator Ambiental: a construção de uma ambientação fundamentada no Marketing Sensorial com visão em 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente para o Ponto de Vendas;

Fator Tecnológico: a tecnologia de ponta (CRM) como maior aliada para multiplicar as interações “1para1” por milhões;

Fator Social: uma comunicação integrada e convergente, finalmente, com foco DO cliente: dizendo algo que ele, realmente, quer escutar!

Agora vamos ao detalhamento de cada fator, lembrando que não acreditamos, não recomendamos e muito menos vendemos receitas de bolo: cada ação dependerá, exclusivamente, de quem e como a está adotando. O sucesso não é uma meta, mas uma consequência das estratégias adotadas.

Fracasso não significa, necessariamente, Incompetência, assim como o Sucesso não depende apenas de Sorte. Entre o Fracasso e o Sucesso estão os quatro fatores que compõem a "Estratégia dos Quatro Fatores": Fator Humano, Ambiental, Tecnológico e Social.

Para Empresas que fazem qualquer negócio enquanto durem, qualquer estratégia serve; para Empresas que estão interessadas em Rentabilidade e Sustentabilidade, oferecemos a "Estratégia dos Quatro Fatores" porque quanto mais Planejamos, mais temos Sorte e Sucesso.



  • Fator Humano: a humanização do Atendimento com foco da liderança no desenvolvimento de uma Equipe valorizada e de alto rendimento; pessoas que pensam em pessoas e têm prazer em Servir.

A Equipe é o que há de mais valioso em uma Marca. Se você quer uma equipe de Alto Rendimento, prepare-se para lidar com a energia de pessoas inquietas e para ser muito exigido. A Liderança é essencial e este é o grande desafio, para quem pretende oferecer Excelência no Atendimento, focado em três pontos:

Conhecer - Despertar - Ativar...

1 - Conhecer a equipe e promover o autoconhecimento de cada "elo da corrente" é, essencialmente, o primeiro passo para estabelecer um objetivo bem definido. Uma meta que as pessoas considerem uma missão grandiosa. Equipes de Alto Rendimento adoram causas para defender;

2 - Despertar cada membro da Equipe para a consciência de que além das suas competências e das qualidades comuns aos bons times, como complementariedade, entrosamento e confiança é preciso gostar de desafios; fazer o melhor sempre; pensar de forma Sistêmica e em 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente;

3 - Ativar as competências de Liderança Sistêmica Situacional que inspiram a Equipe. Desenvolver Líderes que além de defenderem a causa e gostarem do desafio, transpirem uma "insatisfação pessoal” permanente. Líderes de Atitude, de Ação, que saibam, por melhores que sejam os resultados, que podem fazer melhor, a começar por seu próprio desempenho.

Estes três passos estão sintetizados na fórmula da Dimensão Pessoas de nossa Proposta de Valor, ou seja:

Pessoas = [Desenvolvimento (Competências + Relacionamento + Atitudes)]

  • Fator Ambiental: a construção de uma ambientação fundamentada no Marketing Sensorial com Visão em 3-D: Diariamente, Demonstrável e Diferente para o Ponto de Vendas.

Se você conseguiu as Pessoas certas para os lugares certos, Parabéns! Agora, é hora de arregaçar as mangas e começar a “construir” o seu Ponto de Vendas. O Primeiro passo é implodir o que você considera como seu Ponto de Vendas: esqueça tudo que aprendeu até agora e volte aos tempos de criança quando estava começando a descobrir os sentidos.

Saca aquele papo de fase oral, quando a criança pega tudo e leva à boca para sentir o que é? Essa é a tática: comece a sentir tudo que você coloca no seu Ponto de Vendas; coloque o Tico-Tico do bem – (empá)Tico-(simpá)Tico – para trabalhar e sinta o que o seu cliente sentirá ao entrar na sua loja. Esse é o momento de pensar de forma sistêmica, expandir horizontes para interagir com a Cadeia de Suprimentos e fazer do seu Ponto de Vendas a sua Disneylandia particular.

Em nossa proposta de Valor, a fórmula para a Dimensão Ponto de Vendas é sintetizada da seguinte forma:

PDV = [Desenvolvimento (Exposição + Atendimento + Relacionamento)]

Aqui vale a pena lembrar a visão da Disney Store: “Ser os 30 melhores minutos do dia de uma criança”.

Transporte essa visão para o seu Ponto de Vendas e ofereça para todos os seus clientes momentos inesquecíveis, positivamente inesquecíveis! Para isso está na hora de colocar em prática uma Gestão Integrada de Marketing. É preciso pensar Atendimento como um processo que envolve todas as dimensões do marketing e não apenas o momento da interação com o cliente. Neste ponto, a interação da Cadeia de Suprimentos torna-se estrategicamente indispensável para se oferecer um Atendimento de Qualidade Superior: ações de Trade e Merchandising devem ser pensadas de forma sistêmica.

O Ponto de Vendas passa a ser o núcleo para onde convergem todas as estratégias de Marca; passa a ser o “centro do universo” e merece toda a atenção dos players envolvidos na sua operação.

Ponto de Vendas montado, Equipe afiada... Chegou o grande momento: receber o Cliente. Não estrague todo o trabalho que você teve até agora, cometendo o Pecado da Desinformação; não caia na tentação de pensar que é o cliente que precisa estar informado sobre o que você tem para vender.

  • Fator Tecnológico – a Tecnologia da Informação de ponta (ECR - CRM) como maior aliada para multiplicar as interações “1 para 1” por milhões.
A Tecnologia da Informação cada vez mais acessível, para empreendedores de todos os portes, precisa e deve ser utilizada a favor da relação “1 para 1”.

Seu Manoel, da Bodega da minha infância, orgulhava-se de saber o nome de todos os seus clientes – e não eram poucos – e atende-los individualmente, dando 100% de atenção no momento de suas compras. Ele também sabia das preferências de cada cliente e quais as novidades podia oferecer para cada um deles. O Atendimento era personalizado, a relação era bilateral e única.

O grande desafio da Tecnologia é fornecer ferramentas para multiplicar relações “1para1” por milhões. Aqui toda e qualquer informação que você tiver sobre o seu cliente, lhe será útil no momento do atendimento.

  • Fator Social: uma Comunicação Integrada de Marketing convergente e, finalmente, com foco DO cliente: dizendo algo que ele, realmente, quer escutar!

“Não pinte listras em suas costas se você não é uma zebra”. Concentre-se em ampliar seus “Diferenciais”. A propaganda não é a alma do negócio; a alma do negócio é que deve ser propagada aos quatros ventos. Isso pode parecer, e é, muito clichê, mas é a pura verdade. Ninguém, mas ninguém mesmo está interessado em ouvir propaganda enganosa que se revela na porta de entrada do Ponto de Vendas. Ninguém gosta de fazer papel de bobo.

Portanto, trate de criar seus Diferenciais, sua Cultura de Atendimento. Desperte o interesse do cliente pelo que, realmente, é o seu Ponto de Vendas. Se tiver que anunciar “Preço”, tenha certeza de que é o “Melhor” para o cliente. 

A melhor propaganda será feita pelo cliente. Entretanto, se você falhar no Atendimento, este mesmo cliente fará a pior propaganda para o maior número de pessoas possível. O ponto fundamental neste contexto é o respeito ao cliente. Fuja da tentação de levar vantagem em tudo. Não cometa o Pecado do Desrespeito.

Para finalizar, é importante salientar que não estamos publicando uma fórmula perfeita que trará resultados instantâneos para todos que a utilizarem. O Porquê não é segredo: a "Estratégia dos Quatro Fatores", necessariamente, é diferente para cada Pessoa que a utilizar; para cada Ponto de Vendas onde for aplicada. Para dar vida a estas “teorias” será necessário o “sopro divino” do empreendedor; da alma do empreendedor que será impressa em cada ação. Esteja pronto para isso! Se precisar, Fale Conosco: estamos à disposição.... Ou se preferir e acreditar rebatize a Estratégia como "Estratégia do Trevo de Quatro Folhas" e tenha muita SORTE!!!

Bom Trabalho e Boas Vendas!


Vital Sousa
integrum Consultoria

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