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D.A.V.I.

“Para ter um negócio de sucesso,
alguém, algum dia, teve que tomar
uma atitude de coragem.”
[Peter Drucker]


D de Determinação, sua força interior para seguir em frente e alcançar os seus objetivos; A de Atitude, ações afirmativas, coerentes e convergentes, de autocrítica realista; V de Valentia, de Coragem para enfrentar todos os desafios e alcançar a vitória sobre seus medos e suas debilidades; I de Integridade, totalidade de suas crenças nos seus Valores e na sua Missão.

         Conta a Bíblia que Davi, filho de Jessé, era apenas um pastor de ovelhas e enfrentou Golias – um poderoso guerreiro – armado com seu cajado, cinco pedras e uma funda, para defender o povo de Israel, em nome do seu Senhor. (Samuel 17:45 à 58). Davi era pura Atitude. Por isso venceu Golias. Por isso e porque manejava com excelência uma funda.

         Davi e D.A.V.I. são os elementos essenciais no desenvolvimento do Diagrama do CHA. A inspiração e o processo pelo qual os vetores Crescimento e Sustentabilidade interagem para que o empreendedor alcance o topo do vetor Crescimento Sustentável. Aqui faço um parêntese: o topo do vetor Crescimento sustentável é para aqueles que o desejam, estão dispostos a fazer, bem feito, o que precisa ser feito e, acima de tudo, estão dispostos a pagar o preço. A auto realização, “a felicidade – como dizia Freud – é um problema individual. Aqui nenhum conselho é válido. Cada um deve procurar, por si, tornar-se feliz”.


         No diagrama acima podemos observar as combinações com os diferentes níveis de Conhecimento, Habilidades e Atitude. A combinação C+|H+|A+ no topo do vetor diagonal representa a posição mais alta do Crescimento Sustentável. Aquém desta posição estão os diferentes níveis de desenvolvimento de um negócio ou de uma carreira, ou, ainda, prioritariamente, o desenvolvimento pessoal de um empreendedor (Líder) e seus colaboradores (Equipe).

         O Diagrama do CHA trata basicamente de comportamento, então o conhecimento dos quatro tipos de Perfis de Personalidades Atitudinais se faz necessário, antes do destaque para as “estrelas” da palestra CHA Empreendedor. A Análise de Perfil de Personalidade Atitudinal (PPA), fornece uma análise comportamental de uma pessoa, de forma não crítica, destinada a enfatizar os pontos fortes e os pontos limitantes. Não é um teste. Não existem respostas certas ou erradas. Cada resposta irá destacar os pontos fortes e os pontos limitantes específicos e fornecer informações significativas para ajudá-lo a satisfazer as exigências do ambiente de trabalho e do mercado. Recomendo esta análise para todos os empreendedores, repetindo o célebre conselho: “conhece-te a ti mesmo”.

         A Análise de PPA identifica quatro tipos de Perfis: Influentes, Guerreiros, Perfeccionistas e Harmoniosos. Não vou descrever cada tipo, deixo isso como “dever de casa” para todos os empreendedores que lerem este livro e se interessarem pela análise de seus perfis. Na internet é fácil encontrar a íntegra desta análise para ser aplicada especificamente a cada pessoa. Quero me ater ao Diagrama do CHA, pontuando os extremos dos vetores com base nas histórias de empreendedores que tive a oportunidade e o prazer de conhecer. Trocando em miúdos, a ideia é mostrar como se comporta cada tipo de empreendedor no desenvolvimento das atividades do dia-a-dia de um negócio.

         Desde os primeiros momentos de criação do i2 – instituto integrum, tenho conversado com inúmeros empreendedores dos mais diversos setores em diversos níveis de desenvolvimento de seus negócios: desde a fase de planejamento a fase de encerramento das atividades pelo pior motivo: falência. Entre a euforia do sucesso e a amargura do fracasso, selecionei quatro histórias para exemplificar cada posição de nossa análise do Diagrama do CHA, baseado nos Perfis de Personalidade Atitudinal de cada empreendedor.

         Em sentido horário, começarei pelo ponto de onde partem os vetores crescimento, sustentabilidade e crescimento sustentável. O marco zero do desenvolvimento das variáveis conhecimento, habilidade e atitude. Saliento que esta análise está centrada, unicamente, no comportamento gerencial dos empreendedores. Questões de cunho psicológico estão fora de questão porque não tenho qualificação para tal.

         No ponto de partida dos vetores crescimento, sustentabilidade e crescimento sustentável, está o empreendedor “Perfeccionista”, isso mesmo, o empreendedor que quer tudo nos seus mínimos detalhes: o negócio perfeito. Alguém conhece um negócio perfeito? Eu não conheço. Conheço sim, vários empreendedores que estão esperando o momento perfeito para iniciar os seus brilhantes negócios. Com minha experiência como empreendedor e consultor posso afirmar que eles vão continuar esperando: o empreendedor perfeccionista jamais encontrará o momento perfeito para dar o primeiro passo. Embora ele conheça profundamente seu negócio e o mercado, embora tenha elaborado um planejamento irretocável ele não possui nenhuma das três características que considero essencial em um empreendedor: flexibilidade, proatividade e delegação: ninguém é tão bom quanto ele. Por isso sua brilhante ideia jamais sairá do papel.

         No topo do vetor crescimento, está um empreendedor “Guerreiro”, oscilando na corda bamba. Ele alcançou o topo rapidamente. Ele é criativo, obstinado por resultados, autossuficiente, arrogante e não respeita obstáculos: passa por cima de todos, inclusive de pessoas, se assim for preciso. Mesmo estando no alto da corda bamba, suas ações divergem da meta de sustentabilidade de um negócio: um visionário que aposta – como numa roleta - todas as suas fichas em um único número, sem nenhum critério que alicerce sua decisão.

Partiu da garagem para a Bolsa de Valores, sua ascensão meteórica aliada à ostentação, dão às suas ações o epitáfio de “ouro de tolo”. Os “Guerreiros” são empreendedores que descobriram o “ouro”: tiveram uma ideia genial colocaram em prática, revolucionaram o mercado e faliram. É como diz o dito popular: “quanto mais alto o coqueiro, maior é a queda.” Se lembram de algum empreendedor com estas características? Eu posso fazer uma relação! O mercado está repleto de exemplos de empreendedores que se deixaram levar pelo sucesso. Focaram suas ações no conhecimento, nas habilidades e assumiram o risco do resultado a qualquer preço. Por suas atitudes divergentes e negativas, eles pagaram o preço justo: a falência.

         No vetor crescimento sustentável está o empreendedor “Influente”, ele é o cara! Capaz de vender geladeira para esquimó ele vai para a galera. É com a galera que ele se entende e faz tudo acontecer. Por ele seus colaboradores trabalham horas extras sem reclamar; por ele fornecedores aceitam prorrogações; por ele clientes aceitam mau atendimento; para ele relacionamento é a sua razão de viver.

         Com essas características fica fácil fazer com as coisas aconteçam; qualquer plano de ação se transforma em uma missão; um projeto de vida para todos os envolvidos. Assim os resultados são alcançados, em Equipe. A Equipe é a salvação deste tipo de empreendedor, já que ele mesmo muito fala e pouco faz. Ele é o cara da mobilização, mas muitas vezes perde o próprio rumo. Contudo, o empreendedor “Influente” consegue alcançar o topo do crescimento sustentável, em função de sua capacidade de liderança nata, que muitas vezes o transformam em líderes “messiânicos”; são transformados em verdadeiros ídolos, ícones das industrias onde atuam.

         Finalmente, no vetor sustentabilidade, está o empreendedor “Harmonioso”. Suas ações estão ligadas unicamente à sustentabilidade, ou melhor dizendo à subsistência. Levarão uma vida inteira explorando um nicho de mercado, exatamente da mesma forma que iniciaram o negócio. Um negócio focado unicamente em atender as necessidades básicas do empreendedor. Sua única ambição é manter o negócio vivo. Facilmente transmitem uma imagem de acomodação, mas não se enganem, eles sabem exatamente o que querem. Não gostam de mudanças e desanimam-se facilmente quando as coisas não dão certo, por isso são avessos à inovação.

         Empreendedores “Harmoniosos” lotam os logradouros públicos com todo tipo de negócio que perduram por gerações da mesma forma que começaram. Para eles antiguidade é posto. Sendo indecisos em momentos que demandam decisões, tomam uma única decisão na vida: resistir, persistir e nunca desistir. Uma frase de um desses empreendedores com quem conversei longamente para a elaboração do Diagrama do CHA, revela todo o seu perfil comportamental.

“Tenho que gostar do que faço, porque daqui tiro o sustento da minha família”.

         Se você se considera um empreendedor, fez a sua autocrítica e se identificou com algum destes tipos, tenho uma boa e uma má notícia. A boa notícia é que, independentemente do tipo que você seja ou do seu estágio de desenvolvimento no Diagrama do CHA, estes não são fatores limitantes. A má notícia é que você pode ter mais de um tipo de personalidade – dois, três, até mesmo os quatro. Mais alguns bons motivos para buscar o autoconhecimento, mais alguns bons motivos para planejar. Mas acima de qualquer avaliação, esteja pronto para matar um leão por dia, para o desafio de empreender, empreender é um risco, um risco que você jamais pode deixar de correr, lembre-se que viver é um risco. Caso contrário, o melhor é permanecer sentado atrás da sua mesa de escritório. Assim concluo este capítulo como comecei: citando Peter Drucker...

“Para ter um negócio de sucesso,
alguém, algum dia, teve que tomar
uma atitude de coragem.”


 [Sousa, Vital. Empreendimento Sem Fim. Recife, 2015]

Os Mais Lidos Da Semana!

O Fator "Stoic Mujic"

Vamos utilizar a última publicação de 2.018 para reafirmar nossa Determinação; seguindo o "Conselho de João" que ecoa em nossas mentes: "Levanta a cabeça e segue em frente"...

- Valeu João!!!

“Enquanto se descansa, se carrega pedras”: este provérbio português é o tipo de frase feita que não sai da boca de um grupo de pessoas, entre as quais me incluo: os obstinados pelo que fazem, pelo trabalho. Estas pessoas são do tipo que nunca “desligam”. Não importa onde estejam, o que estejam fazendo; eles estão sempre “ligados”.

Numa sessão de vídeo caseira, com pipoca e guaraná, não seria diferente. Na última, vimos o filme “A Ponte dos Espiões”. “Bridge of Spies” em Inglês. Embora eu prefira, por razões que o leitor poderá ver no filme, o título em Alemão: “Der Unterhändler” que em língua tupiniquim que dizer “O Negociador”. É um excelente filme para ser usado em treinamentos sobre Negociação, com certeza usarei, mas o que mais me chamou a atenção foi a definição dada ao prot…

Pitch Matador

Mais conhecida, no jargão das startups, como Pitch, uma Apresentação Sumária do Negócio bem elaborada será a porta voz do seu negócio. Pense nela como um cartão de visitas e para deixá-la bem elaborada, em sua totalidade, pense numa apresentação no programa do Faustão no quadro “Se Vira nos Trinta”. Ou, se quiser usar a minha experiência, pense que sua próxima refeição depende desta apresentação.
Um pitch bem elaborado pode, literalmente, salvar sua vida. Com a autoridade de quem já viveu essa experiência, vou dar maior atenção, para municiar Vendedores, e Empreendedores que lerem este trabalho, para esta peça de “artilharia pesada”. Recomendo, ainda, um curso rápido de Apresentações de Alto Impacto e toda leitura, sobre o assunto, que tiver oportunidade de ter nas mãos.
Tão importante quanto o próprio pitch é a prospecção e seleção do alvo e do momento da apresentação. Por melhor que seja a sua performance, se não houver interesse, coerência, convergência, “pegada”, não vai adiantar de…

PRÉ-NATAL: Então é Natal... Venda Mais e Melhor!!!

"Um bom planejamento começa quando termina a ação".  [Vital Sousa]

Então já é Natal, mais um Natal em nossas vidas, mas este não será como antes, aliás nada será como antes... Esta é a verdadeira mensagem de Natal que nos últimos anos, com a "Transformação Digital", vem se concretizando mundo afora. A R-Evolução no Varejo é inexorável e o Varejista precisa estar pronto para estas mudanças no estilo RPM - R-Evoluções por Minuto.
O tempo e o calendário promocional do varejo não param. Por mais que suas vendas estejam atingindo as metas planejadas, esta é a época de “pensar grande”: uma multidão vai bater à sua porta!
O Natal continua sendo a maior data do Varejo e os Lojistas precisam estar preparados para ele, preparados com antecedência, diga-se de passagem. Neste período, toda a cadeia de suprimento está em ebulição. indústrias fazem os ajustes finais na produção; varejistas procuram seus fornecedores para fazer reposição de estoques e abastecimento de itens sazonais;…