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Pitch Matador


Mais conhecida, no jargão das startups, como Pitch, uma Apresentação Sumária do Negócio bem elaborada será a porta voz do seu negócio. Pense nela como um cartão de visitas e para deixá-la bem elaborada, em sua totalidade, pense numa apresentação no programa do Faustão no quadro “Se Vira nos Trinta”. Ou, se quiser usar a minha experiência, pense que sua próxima refeição depende desta apresentação.

Um pitch bem elaborado pode, literalmente, salvar sua vida. Com a autoridade de quem já viveu essa experiência, vou dar maior atenção, para municiar Vendedores, e Empreendedores que lerem este trabalho, para esta peça de “artilharia pesada”. Recomendo, ainda, um curso rápido de Apresentações de Alto Impacto e toda leitura, sobre o assunto, que tiver oportunidade de ter nas mãos.

Tão importante quanto o próprio pitch é a prospecção e seleção do alvo e do momento da apresentação. Por melhor que seja a sua performance, se não houver interesse, coerência, convergência, “pegada”, não vai adiantar de nada. Imagine-se em um elevador com um eventual Cliente ou Investidor que você encontrou por acaso. E agora? É a hora de se virar nos trinta: conseguir a atenção do Cliente ou Investidor para o seu negócio. Se você agendou uma reunião com Clientes, Compradores, Investidores, Apoiadores ou qualquer outro que possa contribuir com a construção do seu negócio, lembre-se: tempo é dinheiro. Tempo é o bem mais precioso que nós temos. Se o seu desempenho não for favorável ou o alvo não tenha se interessado pela proposta, você precisará fazer outra, e outra, e outra... Não tenha medo de receber um "não": o "não" você já tem; o que você está buscando é um estrondoso "sim" e, para isso, tudo vale a pena se a determinação não é pequena.

No Processo de Vendas 3-D, utilizamos a estrutura do Pitch para iniciar a Etapa de Argumentação, que consideramos a mais importante de todo o Processo. Veja o exemplo de uma das Apresentações Sumárias que utilizei no Rally M+is - Transamazônica:

- Bom Dia! Meu nome é Vital Sousa (entregando um cartão de visitas), sou Consultor de Varejo e estou viajando de Carona pela Transamazônica, de Cabedelo (PB) à Lábrea (AM) para divulgar um Projeto Social (apontando para Mapa do Rally M+is estampado na camiseta) e homenagear os Caminhoneiros porque sem eles não existe Varejo!
- O Varejo é minha profissão e minha Missão. O Senhor poderia me dar uma Carona?

No cartão de visitas, todas as informações necessárias à minha identificação e posterior pesquisa sobre a veracidade de minhas propostas. Não se dá carona a qualquer um na estrada; não se contrata qualquer serviço sem antes confirmar referências e histórico de trabalho. No Mapa estampado na camiseta, estava em evidência o traçado da BR – 230 com destaques para os pontos de partida e chegada, além da url do Projeto Social.

Este pitch tem em média 30 segundos de duração. Com as devidas adaptações foi determinante na negociação de palestras, transporte, hospedagem e alimentação: o essencial para garantir o cumprimento de minha meta. Garantiu, ainda, com base na abordagem do Orçamento Base Zero, a superação da meta de custeio da viagem, com uma redução de 44,7% no investimento planejado.

Apresentações de Alto Impacto se multiplicam nos meios empreendedores, principalmente, relacionados com negócios digitais. O pitch pode acontecer em qualquer lugar. O empreendedor precisa estar alerta e pronto para apresenta-lo em elevadores, salas individuais ou até em convenções e grandes auditórios: o importante é estar preparado para mostrar a sua proposta de forma clara e objetiva. O objetivo principal do pitch é instigar eventuais investidores, mas também pode e deve ser utilizado para dar evidência ao seu projeto e conseguir feedbacks preciosos de pessoas que são referências no mercado. No dia a dia de Profissionais de Vendas, o cenário não é diferente: não há tempo e hora marcada, mesmo que você agende suas visitas, para estar frente a frente com uma "Oportunidade" e "cavalos selados" não passam duas vezes na sua frente, quando você está à procura de um transporte... Mantenha-se atento!

Mas o pitch não se restringe a apresentações relâmpagos. Pode ser realizado em diferentes ambientes e contextos, devendo ser ajustado a cada situação. Sua duração pode variar de trinta segundos à uma hora. Vai depender da situação em que será apresentado: em um elevador, na sala de espera do restaurante ou na sala de um investidor. Além dos devidos ajustes de tempo à cada situação, são necessárias as mudanças de conteúdo a serem expostos, que variam de acordo com o interlocutor. No entanto, a clareza, a objetividade e a precisão são características essenciais a um Picth (Bull) Matador, para que até um leigo no assunto consiga entender a sua proposta. Outro fator de grande importância numa apresentação sumária é que o empreendedor deve ter várias versões na ponta da língua e ensaiá-las exaustivamente para não gaguejar na frente do interlocutor.

Agora quero destacar cinco pontos estratégicos na construção de um Pitch Matador, para fazer o seu adversário "morrer no gás", antes de conseguir responder à sua abordagem, vamos lá:

Jab – Rápido e eficaz, usado para medir o estilo do adversário, o jab é um soco rápido e de grande alcance que pode decidir uma luta. Use este conceito no seu pitch: seja rápido e eficaz e fique atento aos feedbacks, verbal e corporal, do seu interlocutor. Provocar impacto é essencial para fixar a atenção. Sintetize sua proposta numa frase de efeito. Se tiver tempo, contextualize sua proposta com casos reais.

Cêvêbê – Descrever clara e objetivamente o seu produto ou serviço é fundamental. Suas Características, Vantagens e Benefícios. O foco desta etapa do pitch deve ser para dois pontos: 1) que problema o produto ou serviço se propõe a resolver; 2) a solução para o problema e como ela satisfará as expectativas dos consumidores. Esta sequência de apresentação dará oportunidade para seus eventuais Cliente ou Investidores uma melhor visualização da oportunidade e se a solução apresentada tem condições de resolver o problema.

Praça – No ponto anterior o Vendedor ou Empreendedor já trabalhou o composto Produto, então está na hora de falar da Praça, do mercado a que se destina; da estimativa de Pessoas que usarão o produto ou serviço. De nada adianta ter a ideia de um produto ou serviço excelente se não houver compradores para ele. Além dos compradores, o empreendedor deve ter mapeado os seus concorrentes. Neste ponto, um lembrete especial: jamais diga que seu produto ou serviço não tem concorrentes. Isso será uma clara demonstração de que você não conhece o mercado.

Diferencial – Com certeza seu produto ou serviço tem um concorrente, seja ele direto ou substituto, então está na hora de mostrar o seu Diferencial, sua Vantagem Competitiva: como estará posicionado na curva de decisão do consumidor. Não descuide da argumentação de venda do produto; as vantagens para o consumidor devem ser colocadas em termos comparativos. Porque alguém investiria em sua Empresa? Porque o consumidor optaria pelo seu produto ou serviço? O que você tem que os seus concorrentes não têm? O que você oferece de melhor? Estas perguntas precisam ser respondidas, clara e objetivamente respondidas.

Demanda – Nos primeiros dez segundos da sua apresentação sumária, ou pitch, o seu interlocutor sabe que você fará uma proposta ou um pedido, o que no caso dá no mesmo. Qual a sua demanda? Dinheiro? Indicação ou Recomendação? Uma reunião com mais tempo para explicitar a sua proposta? Muita calma nessa hora. O que você quer diz muito sobre sua capacidade de realização do projeto. Se você errar na dose, estará declarando que não pesquisou o bastante para elaborar um orçamento ideal para colocar o negócio no rumo do sucesso.

Se você fez tudo certo seu Pitch Matador terá mais uma vitória. Jab de direita, jab de esquerda, direto de direita e... Nocaute!


Vital Sousa
VTL Marketing

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