Pular para o conteúdo principal

Pitch (Bull) Matador


Mais conhecida, no jargão das startups, como Pitch, uma Apresentação Sumária do Negócio bem elaborada será a porta voz do seu negócio. Pense nela como um cartão de visitas e para deixá-la bem elaborada, em sua totalidade, pense numa apresentação no programa do Faustão no quadro “Se Vira nos Trinta”. Ou, se quiser usar a minha experiência, pense que sua próxima refeição depende desta apresentação.

         Um pitch bem elaborado pode, literalmente, salvar sua vida. Com a autoridade de quem já viveu essa experiência, vou dar maior atenção, para municiar empreendedores que lerem este trabalho, para esta peça de “artilharia pesada”. Recomendo, ainda, um curso rápido de apresentações de alto impacto.

         Tão importante quanto o próprio pitch é a prospecção e seleção do alvo e do momento da apresentação. Por melhor que seja a sua performance, se não houver interesse, coerência, convergência, “pegada”, não vai adiantar de nada. Imagine-se em um elevador com um eventual investidor que você encontrou por acaso. E agora? É a hora de se virar nos trinta: conseguir a atenção do investidor para o seu negócio. Se você agendou uma reunião com investidores, apoiadores ou qualquer outro que possa contribuir com a construção do seu negócio, lembre-se: tempo é dinheiro. Tempo é o bem mais precioso que nós temos. Se o seu desempenho não for favorável ou o alvo não tenha se interessado pela proposta, você precisará fazer outra, e outra, e outra...

Veja o exemplo de uma das Apresentações Sumárias que utilizei no Rally M+is - Transamazônica:

- Bom Dia! Meu nome é Vital Sousa (entregando um cartão de visitas), sou Consultor de Varejo e estou viajando de Carona pela Transamazônica, de Cabedelo (PB) à Lábrea (AM) para divulgar um Projeto Social (apontando para Mapa do Rally M+is estampado na camiseta) e homenagear os Caminhoneiros porque sem eles não existiria Varejo!

- O Varejo é minha profissão e minha Missão. O Senhor poderia me dar uma Carona?

No cartão de visitas, todas as informações necessárias à minha identificação e posterior pesquisa sobre a veracidade de minhas propostas. Não se dá carona a qualquer um na estrada; não se contrata qualquer serviço sem antes confirmar referências e histórico de trabalho. No Mapa estampado na camiseta, estava em evidência o traçado da BR – 230 com destaques para os pontos de partida e chegada, além da url do Projeto Social.

Este pitch tem em média 30 segundos de duração. Com as devidas adaptações foi determinante na negociação de palestras, transporte, hospedagem e alimentação: o essencial para garantir o cumprimento de minha meta. Garantiu, ainda, com base na abordagem do Orçamento Base Zero, a superação da meta de custeio da viagem, com uma redução de 44,7% no investimento planejado.

Apresentações de Alto Impacto se multiplicam nos meios empreendedores, principalmente, relacionados com negócios digitais. O pitch pode acontecer em qualquer lugar. O empreendedor precisa estar alerta e pronto para apresenta-lo em elevadores, salas individuais ou até em convenções e grandes auditórios: o importante é estar preparado para mostrar a sua proposta de forma clara e objetiva. O objetivo principal do pitch é instigar eventuais investidores, mas também pode e deve ser utilizado para dar evidência ao seu projeto e conseguir feedbacks preciosos de pessoas que são referências no mercado.

        Mas o pitch não se restringe a apresentações relâmpagos. Pode ser realizado em diferentes ambientes e contextos, devendo ser ajustado a cada situação. Sua duração pode variar de trinta segundos à uma hora. Vai depender da situação em que será apresentado: em um elevador, na sala de espera do restaurante ou na sala de um investidor. Além dos devidos ajustes de tempo à cada situação, são necessárias as mudanças de conteúdo a serem expostos, que variam de acordo com o interlocutor. No entanto, a clareza, a objetividade e a precisão são características essenciais a um Picth (Bull) Matador, para que até um leigo no assunto consiga entender a sua proposta. Outro fator de grande importância numa apresentação sumária é que o empreendedor deve ter várias versões na ponta da língua e ensaiá-las exaustivamente para não gaguejar na frente do interlocutor.
  
Agora quero destacar cinco pontos estratégicos na construção de um Pitch (Bull) Matador:

Jab – Rápido e eficaz, usado para medir o estilo do adversário, o jab é um soco rápido e de grande alcance que pode decidir uma luta. Use este conceito no seu pitch: seja rápido e eficaz e fique atento aos feedbacks, verbal e corporal, do seu interlocutor. Provocar impacto é essencial para fixar a atenção. Sintetize sua proposta numa frase de efeito. Se tiver tempo, contextualize sua proposta com casos reais.

Cêvêbê – Descrever clara e objetivamente o seu produto ou serviço é fundamental. Suas Características, Vantagens e Benefícios. O foco desta etapa do pitch deve ser para dois pontos: 1) que problema o produto ou serviço se propõe a resolver; 2) a solução para o problema e como ela satisfará as expectativas dos consumidores. Esta sequência de apresentação dará oportunidade para seus eventuais investidores uma melhor visualização da oportunidade e se a solução apresentada tem condições de resolver o problema.

Praça – No ponto anterior o empreendedor já trabalhou o composto Produto, então está na hora de falar da Praça, do mercado a que se destina; da estimativa de Pessoas que usarão o produto ou serviço. De nada adianta ter a ideia de um produto ou serviço excelente se não houver compradores para ele. Além dos compradores, o empreendedor deve ter mapeado os seus concorrentes. Neste ponto, um lembrete especial: jamais diga que seu produto ou serviço não tem concorrentes. Isso será uma clara demonstração de que você não conhece o mercado.

Diferencial – Com certeza seu produto ou serviço tem um concorrente, seja ele direto ou substituto, então está na hora de mostrar o seu Diferencial, sua Vantagem Competitiva: como estará posicionado na curva de decisão do consumidor. Não descuide da argumentação de venda do produto; as vantagens para o consumidor devem ser colocadas em termos comparativos. Porque alguém investiria em sua Empresa? Porque o consumidor optaria pelo seu produto ou serviço? O que você tem que os seus concorrentes não têm? O que você oferece de melhor? Estas perguntas precisam ser respondidas, clara e objetivamente respondidas.

Demanda – Nos primeiros dez segundos da sua apresentação sumária, ou pitch, o seu interlocutor sabe que você fará uma proposta ou um pedido, o que no caso dá no mesmo. Qual a sua demanda? Dinheiro? Indicação ou Recomendação? Uma reunião com mais tempo para explicitar a sua proposta? Muita calma nessa hora. O que você quer diz muito sobre sua capacidade de realização do projeto. Se você errar na dose, estará declarando que não pesquisou o bastante para elaborar um orçamento ideal para colocar o negócio no rumo do sucesso.


         Se você fez tudo certo seu Pitch (Bull) Matador terá mais uma vitória. Jab de direita, jab de esquerda, direto de direita e... Nocaute!


[Sousa, Vital. Empreendimento sem Fim. Recife, 2015]

Os Mais Lidos Da Semana!

10 Perguntas Demolidoras (AP-InCo)

Ter uma Excelente ideia não basta. É preciso saber vender o seu peixe, a qualquer momento que seja preciso. Todo Empreendedor tem a obrigação de conhecer o seu Negócio nos mínimos detalhes. Isso é importante para Vender a ideia e para a gestão do negócio. Todo Empreendedor tem a obrigação de responder, e responder certo, estas 10 perguntas sobreo seu Negócio.
A Young Entrepreneur Council fez uma lista com 10 questões que todos os investidores querem saber do dono de um negócio.
Encarar um grupo de investidores é uma tarefa que exige muita preparação do empreendedor. Se ele quiser conquistar aquele aporte ou investimento para sua startup ou empresa, terá de responder com segurança a todas as dúvidas de seus inquisidores.
Não são perguntas fáceis. Qualquer deslize na explicação do negócio ou desconhecimento de algum detalhe da operação pode custar o tão sonhado capital. Para ajudar os empresários nesse momento de tensão, os diretores do Young Entrepreneur Council, uma associação mundial de…

Rally M+is - Transnordestina

O Rally
O Rally M+is em sua IV Edição – Rally M+is – Transnordestina – estará focando suas expertises no Varejo Alimentar: origem da proposta de trabalho da integrum Consultoria. Suas atividades estarão focadas no desenvolvimento / ampliação do relacionamento dentro da Cadeia de Suprimento e Qualificação de Operadores e Varejistas.
O que eu ganho com isso?
De início, a resposta à pergunta que, acreditamos, surgirá no momento inicial de nossa apresentação: do Consumidor à Indústria, os Benefícios Sistêmicos da maior Interação da Cadeia de Suprimento do Varejo Alimentar.
- Consumidores: MELHOR Atendimento, Preço, Qualidade, Variedade e Conforto; - Varejistas: MAIS Qualificação, Vendas, Gestão e Rentabilidade; - Transportadoras: MAIS Embarques, Precisão, Rapidez, Pontualidade e Eficiência; - Distribuidores: MAIS Mix, Giro, Clientes, Rentabilidade e Liquidez; - Indústrias: MAIS Vendas, Previsibilidade e Rentabilidade!
O Roteiro
O Percurso do Rally M+is – Transnordestina é um retorno às origens: queremos…

De Volta ao Futuro! (AP II)

O Reveillon é um momento de luzes e cores: o branco da paz; o amarelo da prosperidade; o azul da harmonia; o verde da saúde; o laranja da vitalidade - esta deveria ser  a minha cor favorita; o vermelho da paixão... Um verdadeiro arco-íris de desejos e felicitações para um ano que se inicia, iluminado pelas luzes dos fogos de artifício e ao som do hit do dia: Vai Malandra!
No meio dessas "ondas" uma foto em preto e branco grita aos quatro ventos e aos quatro cantos da world wide web. Através de um post transversal nas redes sociais, alguém publica uma foto do fotógrafo Lucas Landau, que me conecta, imediatamente, com os versos de um hai kai...
"Pinto meu rosto Para me ver exposto, Sonhar em cores."
... Que, para mim, traduzem o "grito" do menino à beira mar com os olhos refletindo os fogos de artifício. Meu primeiro ímpeto é perguntar, como se ele me escutasse, "Você tem fome de que?"; "Você tem sede de que?" Porque você dá as costas à todas…