SOU Varejista!

O advento da nova classe média e a mudança do perfil do consumidor - clientes mais exigentes e questionadores - valoriza os pequenos estabelecimentos - os chamados varejos de vizinhança, mas será que estes estabelecimentos valorizam seus novos clientes?
Segundo Millôr Fernandes, "chama-se fidelidade esse esforço desvairado que o homem faz para se contentar com uma mulher só (a frase vale também para a mulher)." Trazendo para a realidade que estamos tratando (a partir dos fundamentos do marketing), um cliente fiel é aquele que se esforça para ficar com o produto (ou fornecedor), desde que haja uma razão e compensação extremamente forte na outra ponta.

Olhando estas imagens, temos a certeza que o esforço que fazem os clientes deste Supermercado é hercúleo. Podemos imaginar que com o desenvolvimento dos meios de comunicação de massa, o proprietário deste estabelecimento já tenha tomado conhecimento de expressões como "Stakeholders", "Varejo de Vizinhança", &qu…

Como consultor, me declaro cético quanto ao processo motivacional largamente utilizado em grandes redes de varejo e copiado para negócios menores. Por outro lado, confesso crer em muita coisa, mas acredito mais ainda naquelas, cujos resultados, tenho a grata satisfação de ver ou ouvir.

Por isso sinto-me incomodado de tanto ver, ouvir e ler frases como: “a fórmula mágica para seu sucesso”, “a fórmula mágica para vender mais”. Com tantas fórmulas, há alguns Consultores que deveriam ser alquimistas, mas estão muito aquém de serem magos, pois a maior mágica que fizeram foi desperdiçar o tempo dos profissionais que participaram de seus treinamentos.
As supostas fórmulas seriam adequadas se para toda e qualquer situação, atividade profissional e empresa utilizássemos os mesmos procedimentos e assim obtivéssemos o sucesso almejado. No entanto, considerando todas estas situações diferentes como podemos acreditar na mesma fórmula? Até a simples fórmula (receita) de um bolo de chocolate poderá d…

Um dos momentos mais “polêmicos” nos nossos Work Shops sobre “Liderança & Relações Humanas no Trabalho” é quando falamos das Desculpas. Por um motivo bem simples: as pessoas não admitem que na vida profissional, passamos metade do tempo ouvindo desculpas e outra metade dando desculpas.
Umas das explicações para isso é cultural: em latim culpa significa falha. Portanto “me desculpe significa, por favor, esqueça que eu falhei”. Como somos humanos erramos, e como erramos nos desculpamos.
Um dos maiores motivos para “inventarmos” desculpas é a procrastinação: adiar o que temos de fazer hoje. Vamos admitir. Todos nós conhecemos a sensação... Não temos vontade de fazer o que sabemos que precisamos fazer – começamos, então, a maquinar “inteligentemente” uma excelente desculpa para fugirmos dos nossos compromissos sem ficar com dor na consciência.
Para minha satisfação, no início de um final de semana, com a agenda cheia, recebi um artigo com o título “Sete Desculpas Comuns para a Procrastin…

Solução para o Mau Atendimento: preste atenção no que o seu Cliente DIZ e FAZ... DENTRO e FORA da sua Loja!!!
Um "causo", desses que divulgam em Work Shops sobre Atendimento, demonstra bem a eficácia desta Solução.
Uma Senhora, de mãos dadas com uma criança, entra apressada em um Supermercado... Vai direto para as Seções de Bebidas e Salgadinhos... Pega alguns itens e corre para o check out... Preferencial, claro... Paga e sai correndo...
Um dos seguranças da Loja... Que acompanhava a cena desde o início... Interrompe, curioso, a correria da senhora e pergunta:
- A Senhora pode me dizer a razão dessa correria toda?

- Pode meu filho... É que está quase na hora do Desenho Animado preferido do meu netinho... E estamos indo prá casa para assistir!

- Mas essa correria toda por causa de Desenho Animado???!!!

- É meu filho... É isso mesmo... Para você entender: hoje é o único dia no mês que posso ficar com o meu netinho, que mora longe... Tchau!
Motal da História: TEMPO é o bem mais precio…

As executivas Chieko Aoki (Hotéis Blue Tree) e Luiza Trajano (Magazine Luiza) dispensam qualquer apresentação e seus nomes são facilmente ligados a excelência na Gestão de suas Empresas. Recentemente, num programa de TV, me chamou a atenção uma conversa, entre essas executivas, sobre Seleção de Pessoas. Uma frase da Sra. Aoki sintetizou esse desgastante processo para as Empresas:
- "Devemos selecionar pessoas que pensam em pessoas”.
A frase, à primeira vista, parece algo óbvio, mas destaca o, ainda existente, abismo entre o conceitual e a prática na Gestão de Recursos Humanos ou Gestão de Pessoas. Vamos destacar o óbvio ululante para colocar o que temos, conceitualmente, em termos de Recrutamento e Seleção nas organizações.
São processos que fazem parte da rotina dos Gestores de “Recursos Humanos”, “Pessoas”, “Capital Humano”, para o preenchimento de vagas em aberto no quadro de pessoal para manter a produção em níveis planejados. A pluralidade de denominações desses Gestores, já d…

Considero a Prospecção uma das atividades mais ricas e prazerosas dentro do processo de venda de serviços de Consultoria e Desenvolvimento Humano. É um momento de intenso aprendizado, em função das situações às quais somos expostos, que exige o pleno exercício de nossos conhecimentos e habilidades de negociação. 

Contornar as mais diversas objeções e transformá-las em argumentos para fechamento da venda, tem sido o exercício mais praticado em todos os níveis do processo de Vendas. Temos que contornar objeções dos gestores de Recursos Humanos das empresas, dos Empresários e finalmente das pessoas indicadas para participarem de determinado treinamento. Nem sempre é possível contar com o um Levantamento de Necessidades de Treinamento – LNT: normalmente aplicamos a técnica do Cliente Oculto para avaliar o nível de atualização e profundidade da capacitação do pessoal de Frente de Loja e Retaguarda.
A mais frequente objeção tem sido o fato de existir a realização recente de treinamento semelh…

Nos tempos da faculdade de Marketing, comprei briga com o Professor da Disciplina de Comportamento do Consumidor. A discussão tinha como objeto a Propaganda das Redes de Fast Food ou “Junk Food” como preferem / dizem alguns.
Minha posição era, e continua sendo, a defesa da livre expressão e da educação para esclarecer consumidores sobre eventuais danos pelo consumo de algum produto. O Professor defendia, intransigentemente, a proibição da venda desses alimentos para crianças e adolescentes, principalmente com comunicação voltada especificamente para eles. Descobri depois suas razões pessoais: uma filha que nascera com problemas no fígado e não podia comer gordura de espécie alguma.
Tema infantil é o que não falta na comunicação de Cadeias de Fast Food; os danos à saúde já são comprovados; a polêmica continua e minha opinião também. Claro que entendo a posição pessoal do Professor, mas não posso defender uma posição baseada na censura da livre expressão e dos direitos universais à livre …