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O Custo do Lápis


Quando se fala em ética, um de seus maiores antônimos é a Lei de Gerson: “Levar vantagem em tudo. Certo?” Na outra ponta temos o que considero como melhor definição de ser ético: “Não faça aos outros, o que não quer que seja feito a você”. Ser ético é respeitar os limites; saber onde termina os seus direitos e começam os direitos dos outros.

Esta abertura poderia ser encarada como um conselho. Assim, lembremos a máxima sobre esta situação: “Se conselho fosse bom não se dava, se vendia”. Mas não pretendo dar conselhos. Quero discutir o real valor de um conselho, tanto para quem pede, como para quem o oferece. Meu principal objetivo nesta discussão é fundamentar minha argumentação sobre a venda de conselhos, visto que minha atividade profissional é Consultoria.

Sim, Consultores vendem conselhos; mas em qualquer atividade econômica, principalmente na prestação de serviços, sempre há quem queira levar vantagem; sempre há quem queira argumentar que algumas palavras não poderiam ter custo, tomando como base de avaliação o fato de que, na atividade de Consultoria, não vendemos “algo físico”, um “objeto” que o Cliente leva para casa: vendemos conhecimento; vendemos a transferência de conhecimento. Simplificando a argumentação, ao invés de vendermos o peixe, ensinamos a pescá-lo.

É neste ponto que nossa discussão converge para a ética. Muitas vezes, as análises de custo dos conselhos, deixam o campo da desinformação (inconsciente) e invadem o campo da esperteza (intencional). Estou falando dos pseudoclientes: “amigos”, “colegas” e “parceiros” que insistem em inventar historinhas muito bem elaboradas e recitadas com indisfarçada cara de pau para conseguirem conselhos gratuitos ou obterem dicas de processos, estratégias e informações de mercado referente aos seus negócios.

Esta atitude poderia ser classificada por inúmeros adjetivos, mas, para manter o bom tom da discussão, vou classificá-la, simplesmente, como antiética e desrespeitosa.

Amar a profissão não significa trabalhar de graça. Trabalho pressupõe uma relação financeira entre o tomador e o prestador dos serviços. No jargão corporativo: “não existe almoço grátis”.

Mas atire a primeira pedra quem nunca acabou trabalhando de graça por confiar em quem não deveria? Oportunistas, travestidos de Clientes, atrás de consultoria gratuita são muitos e representam o que há de pior no mundo corporativo. Essa atitude, antiética e desrespeitosa, me causa um tremendo sentimento de repulsa: recuso, terminantemente, quaisquer possibilidades de trabalho com esse tipo de “Clientes”, que são facilmente identificados, pois fogem de um contrato como o diabo foge de uma cruz.

Alguém, por um acaso, entra num ponto de vendas, enche as sacolas com produtos e sai sem pagar? Há alguma possibilidade de pagarmos nossas contas com sorrisos, abraços e tapinhas nas costas? Não. Absolutamente, não!

Esta analogia pode ser simples, mas é a síntese da situação. Da mesma forma, Consultores não estão disponíveis para bate-papos informais, recheados de valiosas dicas de Marketing, Estratégias e Soluções para quaisquer negócios. Transferência de conhecimento deve ser respeitada e pactuada, nos mínimos detalhes, antes de acontecer.

Agora sim, estou no ponto em que posso dar conselhos, mas antes vamos analisar a etimologia da palavra respeito. Respeito vem do latim ‘respectus’, particípio passado de ‘respicere’: “olhar outra vez”. Neste sentido, aconselho:

1 – que Empreendedores, Gestores e afins dediquem algum tempo para “olhar outra vez” e rever suas relações com os Consultores com os quais pretendem trabalhar. Isso, trabalhar, não “trocar ideias”; “bater papo” ou ter uma “conversa amistosa”;

2 – que Colegas de profissão dediquem algumas horas do seu tempo para uma reflexão e uma autoavaliação e “olhem outra vez” para suas propostas de trabalho: valorizem a si mesmos e não caiam na tentação do oportunismo da concorrência desleal.

As situações, onde estas atitudes antiéticas e desrespeitosas são largamente praticadas, são inúmeras e quem chegou até este ponto da discussão, seja Consultor ou não, mentalmente já relacionou inúmeros casos que se encaixam como uma luva no que estou colocando.

Para não cair na armadilha da “Consultoria Grátis” e acabar de vez com as desculpas de, apenas, um “bate-papo”, desenvolvi uma argumentação que, até o momento, revelou-se infalível: ao invés de vender Conselhos eu vendo Lápis.

Assim, quando um Cliente pergunta o que estará levando para casa, independente do Custo deste “objeto”, avaliado, criteriosamente, de acordo com as reais necessidades de cada Cliente e o tempo de trabalho que será demandado, eu respondo:

- Um Lápis e algumas folhas de papel onde estarão redigidos todos os conselhos que serão oferecidos gratuitamente!


Vital Sousa
integrum Consultoria

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